第2回カリキュラム（ver1.0）
3C：顧客・競合・自社で「状況」を整理する
（文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂の例）
第2回は、施策を考える前に「状況の見取り図」を作るための基本フレーム
3C（Customer / Competitor / Company）を扱います。
第1回の復習（1分）｜マーケの全体地図
マーケは「売る施策」ではなく、売れる条件を整える意思決定。
そのために 顧客・価値・届け方・改善 を決める（＝全体地図）。
① 顧客
誰の、どんな状況のために？
② 価値
その顧客に何を約束する？
③ 届け方
どこで、どうやって届く形にする？
④ 改善
測って、学んで、直す。
今回（第2回）の位置づけ
3Cは、この地図の「①顧客」を深めつつ、競合（代替）と自社の資産・制約を揃えて、
次の意思決定（STP、価値提案、4P、ジャーニー等）に進むための前提整理をします。
0. この回の進め方
- 本文を読む（15〜20分）
- ChatGPTに“御社の例で”3Cを作らせ、読み比べる（10〜15分）
- 理解チェック3問で定着（5分）
ChatGPT利用のルール（社内向け）
- 社外秘・個人情報は入力しない（概算・匿名化・要約ならOK）
- 前提が不足しているときは「仮説」と明記して進めさせる（後述の質問例に含めています）
今日のゴール
- 3Cが何のための道具かを説明できる（＝施策を考える前の整理棚）
- 文房具カフェ／文房具カフェオンラインストア／ユウセイ堂を例に、3Cのイメージが掴める
- 3Cを使って、次に何を決めに行くべきか（＝STPへの橋渡し）がわかる
1. 3Cとは何か：施策を考える前に「状況」を整理する棚
3Cは、マーケティングで最初に使うことが多い基本フレームです。目的はシンプルで、
3Cの目的
「勝てる戦い方」を考える前に、状況の見取り図を作ること
- Customer（顧客）：誰が、どんな状況で、何を求めているか
- Competitor（競合）：顧客の選択肢は何か（直接競合だけでなく“代替”も含む）
- Company（自社）：自社の強み・弱み・制約（できること／できないこと）
3Cは、これ単体で「結論」を出すというより、次の意思決定（STP、価値提案、4P、ジャーニー等）に進むための前提整理です。
1-1. 学ぶ意欲が上がる「成功事例」：3Cで見ると何が見えるか（ミニケース3つ）
ここでは「企業が公式に“3Cを使った”と宣言した」ことを示すのではなく、
3Cの観点で整理すると“成功の理由”が分解できる代表例を挙げます。
（3Cは、まさにこういう「分解して理解する」ための道具です）
ミニケース① スターバックス
競合を“コーヒー屋”に限定せず、「サードプレイス」で勝ち筋を作った
Customer（顧客）
- 自宅でも職場でもない「第3のリラックスできる場所」を求める、という“状況”に焦点（＝飲み物だけでなく「居場所」ニーズ）
Competitor（競合）
- 競合はコーヒーチェーンだけでなく、「くつろげる場所」「時間を過ごす場所」という意味で、広く“代替”が含まれる
Company（自社）
- 店舗体験を“サードプレイス”として提案し、価値として育てる
3Cでの学び
競合を狭く定義すると“価格勝負”になりがち。
競合の定義を「顧客の目的（居場所）」に合わせて広げることで、勝つ土俵自体を変えられる。
参考：スターバックス ストーリーズ（サードプレイス）／
スターバックス コーヒー ジャパン（会社案内）
ミニケース② ニトリ
自社の強み（Company）を“仕組み”として作り、「お、ねだん以上。」を実現した
Customer（顧客）
- 「気軽に買える価格」と「高い品質・機能」を両立してほしい
Competitor（競合）
- 家具・インテリアの選択肢（国内外の家具店、EC等）と比較される
Company（自社）
- 従来の製造小売に物流とITを加え、企画〜調達〜製造〜物流〜販売までをグループでプロデュースする
「製造物流IT小売業」を確立し、中間コストを抑えながら価値提供する
3Cでの学び
Companyは「商品が良い」ではなく、“価値を安定的に出し続ける仕組み”として書くと強い。
御社で言えば、コラボ企画〜開発〜販売の一気通貫も「Company（仕組み）」になり得ます。
ミニケース③ 任天堂Wii
顧客を“既存顧客”に限定せず、非顧客から新需要を作った
Customer（顧客）
- 既存のゲームファンだけでなく、“非顧客（まだ買っていない人）”に目を向けることで潜在需要を捉える
Competitor（競合）
- 既存の競合（Sony/Microsoft）と真正面から戦う前提を置くと不利になり得る
- 真っ向勝負だとさらに周縁化する可能性が示されている
Company（自社）
- 競争相手中心ではなく、代替や非顧客に焦点を移すことで、新しい価値の組み立てが可能になる（“今の競争”から目線をずらす）
3Cでの学び
Customerの定義を変える（＝状況/非顧客まで見る）と、Competitorの見え方も変わり、
Companyの強みの活かし方が変わる。
2. 3Cの「書き方」：3つのポイントだけ押さえる
ポイント①：Customerは「属性」より「状況」で書く
NG例：20代女性、都内在住（属性だけ）
OK例：
- 表参道で“体験として面白い場所”を探している
- 推し作品の限定グッズを買い逃したくない
- モールで比較して、早く安心して買いたい
顧客は、何歳かより“何をしようとしているか”が重要です。
ポイント②：Competitorは「同業」だけでなく「代替」まで含む
競合というと「同じ業界の店」を思いがちですが、顧客にとっては次のすべてが「比較対象」です。
- 直接競合（同じカテゴリ）
- 間接競合（似た目的を満たす）
- 代替（別の手段で目的を満たす／そもそも買わない）
例（文房具カフェ）：他の体験型・コンセプト系の店舗／普通のカフェ／別のレジャー／文房具はネットで買って済ます
“顧客の時間とお金”を奪い合う相手が競合です。
ポイント③：Companyは「強み自慢」ではなく「資産と制約」を書く
Companyに書くべきは「いいところ」だけではありません。
- 強み（資産）：企画力、ブランド、立地、運用力、顧客接点、世界観など
- 制約：席数、営業時間、制作リードタイム、在庫リスク、プラットフォーム制約など
制約を把握すると、現実的な打ち手に落ちやすくなります。
3. 御社の例：3Cはこういう“見取り図”になる（あくまで仮説例）
ここでは理解のために、御社の3つ（文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂）で
「3Cを書いたらこういう方向性になる」という仮説例を示します。
正解は一つではありません。大事なのは整理の観点です。
A) 文房具カフェ（実店舗）の3Cイメージ
Customer（顧客）
- 表参道で“体験として面白い場所”を探している
- 文房具や紙ものが好きで、実物を見たり試したりしたい
- コラボや世界観を楽しみたい（写真・共有も含む）
- 落ち着いて過ごしたい／作業環境として魅力を感じる（仮説）
Competitor（競合・代替）
- 直接：他のコンセプト店舗、体験型スポット
- 代替：普通のカフェ（滞在価値が目的の場合）
- 代替：別のレジャーや買い物（“表参道で何をするか”の選択肢）
Company（自社）
- 強み（仮説）：店舗体験を設計できる／世界観・企画が作れる／コラボ企画〜販売まで一気通貫
- 制約（仮説）：席数・混雑・運用負荷／立地コスト／来店という物理制約
B) 文房具カフェオンラインストア（自社EC）の3Cイメージ
Customer（顧客）
- コラボ作品・キャラクターのファンで「限定」「買い逃し回避」が重要
- 店舗に行けないが、同じ世界観や特典を楽しみたい
- まとめ買い・ギフトなど、目的買い（仮説）
Competitor（競合・代替）
- 直接：同作品の公式/準公式の販売チャネル、コラボ商品を扱う他EC
- 代替：二次流通（中古・フリマ等）／他のグッズへ支出が流れる
- 代替：そもそも買わない（情報が遅い／不安がある／送料で萎える等）
Company（自社）
- 強み（仮説）：企画・開発・販売まで自社で回せる／作品ファンに刺さる設計ができる
- 制約（仮説）：制作・販売スケジュール制約／在庫・受注設計の難しさ／CS負荷
C) ユウセイ堂（モール型想定）の3Cイメージ
Customer（顧客）
- 検索→比較→購入の“目的買い”で、早く確実に買いたい
- 価格・納期・レビューなどの安心材料で判断したい
- 選択肢が多く、分かりやすい説明・比較がほしい（仮説）
Competitor（競合・代替）
- 直接：同じプラットフォーム内の同商品・類似商品の販売者
- 間接：他のEC/モール、実店舗
- 代替：別商品への乗り換え、購入自体の延期
Company（自社）
- 強み（仮説）：運用（出荷・対応・在庫管理）で信頼を積み上げられる／品揃え・商品知識
- 制約（仮説）：比較されやすい（価格競争、レビュー影響）／プラットフォームのルール
4. 3Cで得られる“次の一手”：この回の結論
3Cができると、次の問いが自然に出てきます。
- その中で 本当に狙うべき顧客 はどれか？（= STPへ）
- その顧客に対して、何を強みとして前に出すべきか？（= ポジショニング/価値提案へ）
- どのチャネル（店舗・自社EC・ユウセイ堂）で、どの役割を担うべきか？（= 届け方へ）
つまり、3Cは「施策を考える前の整理」ですが、最終的には
“選ぶ（やらないことも含む）”ための前段です。
5. よくある失敗（3Cあるある）
- Customerが「属性の羅列」になる（状況が書けていない）
- Competitorが「同業」だけで止まる（代替が抜ける）
- Companyが「自慢」だけになる（制約が書けない）
- 事実と仮説が混ざる（だから結論がブレる）
対策
対策は簡単で、「事実／仮説」を分けて書くことです。
（ChatGPT質問例でも、この分け方を指定しています）
6. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）
使い方：まずは ①〜③（自分の担当に近いもの1つ）だけでOK。余裕があれば④⑤。
※枠内をドラッグ選択してコピーしてください（折り返し設定済み）。
① 文房具カフェ：3Cを“仮説”で作ってもらう
あなたは社内マーケ講師です。 表参道の「文房具カフェ」について、3C（Customer/Competitor/Company）をそれぞれ5項目ずつ作ってください。 条件： - 事実として断定できないものは「仮説」と明記 - Competitorは「直接競合」「代替（別の手段/そもそも行かない）」を分ける - 最後に、この3Cの精度を上げるために確認すべき前提を5つ挙げる
② 文房具カフェオンラインストア：コラボ特性込みで3Cを作ってもらう
あなたは社内マーケ講師です。 「文房具カフェオンラインストア（アニメ等のコラボグッズ）」について3Cを作ってください。 条件： - Customerは「状況」で3タイプに分けて説明 - Competitorは「公式/準公式の販売」「他コラボ」「二次流通」「買わない」に分類 - Companyは「強み」と「制約」を必ず両方書く - 最後に、次回のSTPにつながる“重要な仮説”を3つ挙げる
③ ユウセイ堂：モール/検索購買を前提に3Cを作ってもらう
あなたは社内マーケ講師です。 「ユウセイ堂（モール型想定）」について3Cを作ってください。 条件： - Customerは「検索→比較→購入」の文脈で3タイプ - Competitorは「同プラットフォーム内」「他プラットフォーム」「実店舗」「購入延期」に分類 - Companyは「運用で勝てる要素」と「比較されて弱くなる要素」を分けて書く
④ 3つを比較：共通点と差分→次に決めるべきこと（STP）
文房具カフェ（店舗）／オンラインストア（自社EC）／ユウセイ堂（モール）の3Cを比較して、 共通点と差分をそれぞれ箇条書きでまとめてください。 さらに「次回のSTPで決めるべきこと（決断ポイント）」を5つ挙げてください。
⑤ 理解チェック：3Cのクイズを作ってもらう
今日のテーマ「3C」について理解チェック問題を5問作ってください。 形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。 例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。
7. 理解チェック（3問・5分）
- 3Cの3つは何？それぞれ一言で説明すると？
- Competitorに「代替」を含めるのはなぜ？
- Companyに「制約」を書くのはなぜ重要？
8. 今日のまとめ（3行）
- 3Cは、施策を考える前に 顧客・競合（代替含む）・自社（制約含む）で状況を整理する棚。
- 成功企業の例でも、競合の定義を広げる／顧客を状況で捉える／自社の仕組みを書くことが勝ち筋につながる。
- 3Cの価値は「正解」を出すことではなく、次に決めるべき問い（STP等）を明確にすること。
次回予告（第3回）
次回は STP（Segmentation / Targeting / Positioning）です。
第2回の3Cで作った“状況の見取り図”を使って、「誰を狙い、どう勝つか」を決めにいきます。