第8回カリキュラム（ver1.0）
KGI / KSF / KPI：第7回（CJM）で見つけた“詰まり”を、目標→成功要因→指標に落として「改善が前進しているか」を数字で追えるようにする
（文房具カフェ／文房具カフェオンラインストア／ユウセイ堂の例）
第8回は、第7回（CJM）で見つけた「詰まり」を、KGI → KSF → KPI に変換します。
目的は、改善を感覚ではなく数字で運用できる状態にすることです。
0. まず第7回（CJM）の要点を簡単に復習（3分）
第7回では、AIDMA/AISASの段階をさらに具体化し、
接点（タッチポイント）×感情（期待/不安/満足）×障壁（不安・手間）で
「どこが詰まっているか」を可視化しました。
CJMで分かること：
- どの接点で不安が生まれ、どこで解消されるべきか
- 改善を「接点単位」で特定できる（例：商品ページ冒頭、FAQ、予約導線、配送条件表示 など）
ただしCJMだけだと、改善はこうなりがちです。
- “良さそうな改善案”が多く、どれを優先すべきかが決まらない
- 改善後に「良くなったか」を、感覚で判断してしまう
- 部署ごとに部分最適になり、全体の目的に繋がっているかが不明になる
そこで第8回でやること
CJMで見つけた改善点を KGI → KSF → KPI に落として、改善活動を「数字で運用」できる形にします。
1. 今日のゴール（この回でできるようになること）
- KGI / KSF / KPI の違いを説明できる
- CJMで見つけた“詰まり”を、KGI→KSF→KPIの形に変換できる
- 御社3チャネル（店舗／自社EC／モール）で、優先すべき指標の当たりをつけられる（仮説でOK）
この回のキーメッセージ
- KGI＝ゴール（最終成果）
- KSF＝成功条件（状態）
- KPI＝進捗（兆し）
- CJMの障壁（不安・手間）はKSFの宝庫
今日のアウトプット（軽量版）
- KGIを1つに絞る
- KSFを状態で3つ書く
- 各KSFにKPIを1〜3個置く（先行指標多め）
- 見る頻度（週次など）を決める
2. KGI / KSF / KPIとは何か：改善を「目的→成功要因→指標」に分解する
2-1. 定義（このカリキュラムでの扱い）
KGI（Key Goal Indicator）
→ 事業として「最終的に達成したいゴール」を表す指標。
例：売上、利益、来店数、購入件数 など（※部署や役割で解像度は変える）
KSF（Key Success Factor）
→ KGIを達成するために「成功のカギになる要因」。
例：来店前不安の解消、買い逃し不安の解消、合致確認のしやすさ、配送信頼 など
ポイント
KSFは“施策そのもの”ではなく、状態（成功条件）として書く。
（例：商品合致が判断できる／買い逃し不安がない）
KPI（Key Performance Indicator）
→ KSFが満たされているか（改善が進んでいるか）を測る指標。
例：予約完了率、商品ページ滞在、FAQ閲覧率、レビュー率、誤配送率、問い合わせ率 など
2-2. 3つの違いを一言で
- KGI：ゴール（最終成果）
- KSF：勝ち筋（成功条件・重要要因）
- KPI：進捗（勝ち筋が実現できているかの計測）
2-3. よくある混乱（ここが重要）
- KPIを追っているのにKGIが伸びない
→ KPIが「KSFに紐づいていない」か、「KSF自体がズレている」可能性 - KSFが“施策の羅列”になる
→ KSFは「状態」で書く（例：商品合致が判断できる、買い逃し不安がない） - KGIが大きすぎて現場が動けない
→ KGIは「現場の責任範囲」に合わせて分解してよい（例：店舗なら来店・予約、ECなら購入、モールならCVR等）
3. どの順序で考えるか：CJM → KGI/KSF/KPI（実務手順）
おすすめは次の 5ステップです。
Step 0：前提固定（ターゲット・USP・RTB）
第4回までの「誰に何を約束し、何で信じてもらうか」を固定します。
Step 1：KGIを決める（今回の“最終ゴール”）
- まずは1つに絞る（KGIが複数あると運用がブレます）
- 例：店舗＝来店（または予約）／自社EC＝購入件数（または売上）／モール＝購入件数（CVR中心）
Step 2：CJMからKSFを抽出する（詰まり＝成功要因の候補）
CJMの「障壁（不安・手間）」が、KSFの有力候補です。
- 店舗：予約・混雑・料金・所要時間の不安が消えている
- 自社EC：買い逃し不安・正規性不安が消え、作品理解/作品愛が伝わっている
- モール：合致確認ができ、期待通りに届く安心がある
Step 3：KSFを“状態”として書き直す
良いKSFは「〜できている」「〜が明確」「〜の不安がない」などの状態表現になります。
Step 4：KSFごとにKPIを置く（先行指標を中心に）
KPIは「結果」だけでなく、先行指標（改善が効いている兆し）を混ぜます。
（例：FAQ閲覧率、ページ到達率、比較表の閲覧率、予約導線クリック率 など）
Step 5：KPIの見方（頻度・責任範囲）を決める
- 日次/週次/キャンペーン単位など「見るリズム」を決める
- 誰が見て、何を判断するか（例：KPIが下がったらRTBを増やす、など）
4. 学ぶ意欲が上がる「成功事例」：KGI/KSF/KPIで見ると“打ち手の筋”が通る（ミニケース3つ）
※特定企業の詳細な内部指標ではなく、一般に起きやすい成功パターンをKGI/KSF/KPIの形で理解するための例です。
ミニケース① ECでCVRを上げる：KSFは「不安が消えている」状態
- KGI：購入件数（CVR）を上げる
- KSF：商品が自分に合う／条件が明確／届く不安がない
- KPI：商品詳細到達率、FAQ閲覧率、カート投入率、購入完了率、問い合わせ率（低下）
学び
KPIは「売上」だけでなく、“不安が減っている兆し”を追うと改善が速い。
ミニケース② 店舗の来店を増やす：KSFは「行ける理由が揃っている」状態
- KGI：来店（予約）を増やす
- KSF：行き方・混雑・料金・所要時間が分かり、予定に入れやすい
- KPI：予約ページ到達率、予約完了率、Googleマップ経由行動、問い合わせ件数（種類別）
学び
店舗は“魅力”だけでなく“予定化できる安心”がKSFになりやすい。
ミニケース③ モールで売る：KSFは「合致確認と誤認防止」が効く
- KGI：購入件数を上げる
- KSF：合致確認が簡単／買い間違いが起きにくい／期待通りに届く
- KPI：検索結果→商品ページCTR、比較情報の閲覧、返品理由（不一致）の低下、低評価レビュー率（低下）
学び
モールは“選びやすさ（合致）”と“届く安心”がKGIに直結しやすい。
5. 御社の前提（ターゲット・約束）をもう一度確認
第8回も前提は固定します（第4〜7回と同じ）。
① 文房具カフェ（実店舗）
- ターゲット：表参道／原宿エリアで、休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」と思っている20代女性
- USP（例）：休日の“おしゃれで特別”を叶える文房具体験
- RTB（例）：体験導線／空間品質／企画性
② 文房具カフェオンラインストア（自社EC）
- ターゲット：買い逃し回避／正規ルートの安心 ＋ 作品理解・作品愛（デザイン）重視
- USP（例）：作品理解と作品愛が“デザインに出ている”、安心して買えるコラボ
- RTB（例）：企画背景説明／デザインの見せ方／販売条件や発送目安の明確さ
③ ユウセイ堂（モール型）
- ターゲット：検索・比較で早く確実に買いたい ＋ 合致・期待通りに届く不安なく満足したい
- USP（例）：合致確認ができ、期待通りに届く“安心な買い物”
- RTB（例）：型番・仕様の明確さ／誤認防止の表現／運用品質（検品・梱包・対応）
6. 御社の例：KGI→KSF→KPIを、CJMの「詰まり」に対応させて作る（仮説例）
ここは理解を助けるための 仮説例です。
実際には、現場データ（アクセス、予約、売上、問い合わせ、レビュー、返品理由など）に合わせて調整します。
6-A. 文房具カフェ（実店舗）
KGI（ゴール：今回の最終指標）
- KGI案：休日の来店数（または予約完了数）を増やす
※運用しやすさ重視なら「予約完了数」をKGIにしてもOKです。
KSF（成功要因：満たすべき状態）— CJMの障壁から抽出
- KSF1：来店前に「料金・所要時間・体験内容」が理解でき、予定に入れやすい
- KSF2：混雑・予約の不安が減り、当日の不安が少ない
- KSF3：SNSや友人の投稿から「おしゃれで特別」が伝わり、行く理由が明確
KPI（進捗指標：KSFが満たされているか）
KSF1に対応するKPI（予定に入れやすい）
- 「料金/所要時間/体験説明」ページの到達率
- 当該ページのスクロール率／滞在時間（理解の兆し）
- 「料金/所要時間」に関する問い合わせ件数（減少が望ましい）
KSF2に対応するKPI（当日の不安が少ない）
- 予約ページ到達率 → 予約完了率
- 予約/混雑に関する問い合わせ件数（減少が望ましい）
- Googleマップ経由のルート検索・電話（参考）
KSF3に対応するKPI（行く理由が明確）
- SNS投稿からのプロフィール遷移／サイト流入
- イベント告知のクリック率
- 来店後の投稿数（Shareに相当：増加が望ましい）
読み方（切り分け）
KGI（来店/予約）が伸びない時、どのKSFのKPIが弱いかで原因を切り分ける。
6-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）
KGI（ゴール）
- KGI案：コラボ商品の購入件数（または売上）を増やす
※買い逃し回避が重要なので、キャンペーン/受注期間ごとに見る設計が向きます。
KSF（成功要因）
- KSF1：「買い逃し不安」が減り、条件（期間/受注/発送）が明確
- KSF2：「正規ルートの安心」が伝わり、購入前不安が解消
- KSF3：「作品理解・作品愛（デザイン品質）」が伝わり、納得して買える
KPI（KSFに対応）
KSF1に対応するKPI（買い逃し不安）
- 「販売期間/締切/受注/発送目安」セクションの閲覧率（到達率）
- カート投入率（不安が減ると上がりやすい）
- 締切前の購入集中度（偏りが大きい場合は情報不足の可能性）
KSF2に対応するKPI（安心）
- FAQ閲覧率（必要な人に届いているか）＋FAQ閲覧後の購入率
- 問い合わせ率（正規性や条件の質問が多いならRTB不足の可能性）
- キャンセル率（条件誤解の兆候）
KSF3に対応するKPI（作品理解・作品愛）
- 企画背景/デザイン意図セクションの閲覧率
- 画像の拡大・ギャラリー閲覧（デザイン確認行動）
- 購入後レビューで「デザイン」言及率（満足の兆し）
読み方（切り分け）
KGIが伸びない場合、「不安（KSF1/2）」と「納得（KSF3）」どちらが弱いかをKPIで切り分ける。
6-C. ユウセイ堂（モール型）
KGI（ゴール）
- KGI案：モール内の購入件数を増やす（特にCVR改善が中心になりやすい）
KSF（成功要因）
- KSF1：探している商品と「合致している」と判断でき、買い間違い不安がない
- KSF2：期待通りに届く（検品・梱包・配送・対応）という安心がある
- KSF3：比較・判断がスムーズで、迷わず購入できる
KPI（KSFに対応）
KSF1に対応するKPI（合致確認）
- 「仕様/型番/対応条件」セクションの閲覧率
- Q&A閲覧率（合致不安の受け皿）
- 返品理由のうち「不一致」割合（低下が望ましい）
KSF2に対応するKPI（届く安心）
- 低評価レビュー率（配送/梱包/不良の言及）
- 出荷遅延率／問い合わせ率（配送関連）
- 返品・交換率（品質/誤配送の兆候）
KSF3に対応するKPI（迷わず買える）
- 検索結果→商品ページCTR（見つけやすさ）
- カート投入率、購入完了率（迷いの少なさ）
- 比較表/注意事項の閲覧率（判断材料が機能しているか）
読み方（切り分け）
CVRが下がった時、「合致不安」か「届く不安」か「迷い」かをKPIで特定し、RTB（情報/運用）を増やす。
7. よくある失敗（KGI/KSF/KPIで起きがちなこと）
- KPIが多すぎて運用不能：最初は「各KSFにつきKPI1〜3個」で十分
- KPIが施策の出来不出来を測っていない：KPIは“状態（KSF）”を測る
- 数字が取れないKPIを置く：計測できる指標から始め、段階的に高度化する
- KGIが部署の責任範囲とズレる：現場が動けるKGIに分解する（予約完了、購入完了など）
8. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）
使い方：まずは ①〜③（担当に近いもの1つ）だけでOK。余裕があれば④⑤。
※枠内をドラッグ選択してコピーしてください（折り返し設定済み）。
① 文房具カフェ：CJMからKGI→KSF→KPIを作る
あなたは社内マーケ講師です。 前提ターゲット：表参道／原宿エリアで、休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」と思っている20代女性。 前提USP：「休日の“おしゃれで特別”を叶える文房具体験」。 文房具カフェ（実店舗）について、 1) KGIを1つ 2) KSFを3つ（「状態」で表現） 3) 各KSFに対するKPIを2つずつ（先行指標を優先） を提案してください。 最後に「CJMのどの障壁に対応しているか」もひも付けてください。
② オンラインストア：買い逃し不安／安心／デザイン満足をKSFに落とす
あなたは社内マーケ講師です。 前提ターゲット： - コラボ商品を買い逃したくない - 正規ルートで安心して買いたい - 作品理解・作品愛（デザイン）が重要 前提USP：「作品理解と作品愛が“デザインに出ている”、安心して買えるコラボ」。 オンラインストアについて、KGI→KSF→KPIを作ってください。 条件： - KSFは「買い逃し不安の解消」「安心」「デザイン納得」の3系統を必ず含む - KPIは「計測しやすいもの」と「本質を測るもの」を混ぜる - 最後に、KPIが悪化した時の打ち手（RTB追加/導線変更など）を各KSFごとに1つ提案
③ ユウセイ堂：合致不安と届く不安を分けて設計する
あなたは社内マーケ講師です。 前提ターゲット： - モールで検索・比較して、早く確実に買いたい - 探している商品と合致しているか不安 - 期待した商品が届くのか不安 前提USP：「合致確認ができ、期待通りに届く“安心な買い物”」。 ユウセイ堂（モール型）について、KGI→KSF→KPIを作ってください。 条件： - KSFは「合致確認」「届く安心」「迷わず買える」を含む - KPIは「CVR系」だけでなく「不一致返品」「低評価レビュー」などの品質系も入れる
④ 3チャネル横断：KGI/KSFの整合（食い合い防止）
文房具カフェ（店舗）／オンラインストア（自社EC）／ユウセイ堂（モール）の KGI/KSFが食い合わないように整合させたいです。 各チャネルのKGIを1つずつ提案し、KSFを2つずつに絞ってください。 さらに「全社共通のKSF」を1つ提案し、その理由も説明してください。
⑤ 理解チェック：KGI/KSF/KPIクイズ
今日のテーマ「KGI/KSF/KPI」について理解チェック問題を5問作ってください。 形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。 例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。
9. 理解チェック（3問・5分）
- KGI・KSF・KPIの違いを一言で言うと？
- KSFを「施策」ではなく「状態」で書くのはなぜ？
- KPIを“先行指標”中心に置くメリットは？
10. 今日のまとめ（3行）
- KGIはゴール、KSFは成功条件、KPIは進捗。KGI→KSF→KPIに分解すると、改善が運用できる。
- CJMの「障壁（不安・手間）」はKSFの宝庫。不安が減っている兆しをKPIで追うと改善が速い。
- 御社は、店舗＝来店前不安、自社EC＝買い逃し/正規性不安＋デザイン納得、モール＝合致不安＋届く不安、がKSFになりやすい。
次回予告（第9回）
次回は ファネル分解（どこで落ちているかの切り分け） に進みます。
第8回で置いたKPIを、AISASや導線上に配置し、
「見られていない／見られているが買われない／不安で止まっている」など原因を切り分けられるようにします。