第9回カリキュラム（ver1.0）
ファネル分解（段階×指標）：KGI/KSF/KPIを「どこで落ちているか」に配置し、原因を“切り分け”できるようにする
（文房具カフェ／文房具カフェオンラインストア／ユウセイ堂の例）
第9回は、第8回で置いた KGI / KSF / KPI を、ファネル（段階）に配置します。
目的は「どこで落ちているか」を直感的に見える化し、原因を数字で切り分けられる状態にすることです。
0. まず第8回（KGI / KSF / KPI）の要点を簡単に復習（3分）
第8回では、CJMで見つけた“詰まり”を、改善が運用できる形にするために
KGI→KSF→KPI に落としました。
- KGI：最終ゴール（来店数、購入件数、売上など）
- KSF：成功要因（満たすべき状態）
- KPI：KSFの進捗を測る指標（先行指標を中心に）
ただし、KGI/KSF/KPIを置いただけだと、次の課題が残ります。
- KPIが散らばって見え、“どこで落ちているのか”が直感的に分からない
- KGIが悪化したときに、どのKSFが原因かを 切り分ける時間がかかる
- 改善の議論が「施策案出し」に偏り、原因の特定が弱いまま実行してしまう
そこで第9回でやること
KPIを ファネル（段階）に配置し、
「どの段階で落ちているか」「原因は何系統か」を切り分ける方法を身につけます。
1. 今日のゴール（この回でできるようになること）
- ファネル分解が何のための道具かを説明できる（原因を切り分ける）
- 第8回の KGI/KSF/KPIをファネル（段階）にマッピングできる
- 3チャネル（店舗／自社EC／モール）で、
“見られていない”のか“見られているが進まない”のか“不安で止まる”のかを切り分けられる（仮説でOK）
この回のキーメッセージ
- KPIは段階に置くと見える
- 原因は上流／中流／下流で切れる
- まずどこで落ちたか、次になぜ落ちたか
- 施策は最後（原因特定の後）
今日のアウトプット（軽量版）
- 対象チャネルとKGIを固定
- ファネル（段階）を4〜6段階で置く
- 各段階にKPIを1〜3個
- 切り分け手順（上流→下流）を固定
2. ファネル分解とは何か：KPIを「段階」に並べて、落ちている場所を特定する
ファネル分解は、ひと言で言うと次の考え方です。
定義（この回の結論）
お客様の行動の流れ（段階）に、KPIを置いて“どこで落ちているか”を見える化する
第6回ではAIDMA/AISASで段階を学び、第7回ではCJMで接点まで落とし、第8回でKGI/KSF/KPIを作りました。
第9回では、それらをつなぎます。
- 段階（流れ）：AIDMA/AISAS、あるいは「表示→クリック→詳細→カート→購入」など
- 指標（測る）：KPI
- 目的（切り分け）：
- “露出不足”なのか
- “比較・理解不足”なのか
- “不安（RTB不足）”なのか
- “導線（Place）”なのか
- “条件（Price）”なのか
これらを、議論ではなく数字で当てやすくします。
3. どの順序で考えるか：KGI/KSF/KPI → ファネル（実務手順）
おすすめは次の 5ステップです。
Step 0：対象（チャネル）とKGIを固定する
例：店舗＝予約完了数、自社EC＝購入完了数、モール＝購入件数（CVR）など。
Step 1：段階（ファネル）を置く
- 店舗は AIDMA（または「認知→検討→予約→来店」）が見やすい
- 自社EC/モールは AISAS（またはECの一般ファネル）が見やすい
Step 2：KSFを段階に割り当てる
KSF（成功条件）が、どの段階で効くべきかを決めます。
（例：モールの「合致確認」はSearch段階で効く、など）
Step 3：KPIを段階にマッピングする
各段階に「1〜3個」ずつ置くのが運用しやすいです（最初は少なく）。
Step 4：切り分けルールを決める
KGIが落ちたとき、どの段階のKPIから見るか（上流→下流）を固定します。
例：まず露出（Attention）→ 次に比較（Search）→ 次に購入（Action）。
4. 学ぶ意欲が上がる「典型パターン」：ファネルでの落ち方は大きく3種類
ファネル分解の強みは「落ち方の型」に当てると早いことです。典型は次の3つです。
パターンA：そもそも見られていない（上流が弱い）
- 症状：KGI低下＋上流KPI（表示数、CTR、流入）が低い
- 打ち手の方向：露出、クリエイティブ、検索対策、導線の入口改善（Promotion/Place）
パターンB：見られているが、比較・理解で止まる（中流が弱い）
- 症状：流入はあるが、詳細到達・滞在・比較系KPIが弱い
- 打ち手の方向：情報設計、比較表、写真、FAQ、要点サマリ（Product/Communication）
パターンC：最後の不安・条件で止まる（下流が弱い）
- 症状：カート/予約直前までは行くが、完了率が落ちる
- 打ち手の方向：条件の明確化（送料/締切/返品等）、購入導線、在庫/納期、信頼（RTB）（Price/Place/Communication）
5. 御社の前提（ターゲット・約束）をもう一度確認
第9回も前提は固定します（第4〜8回と同じ）。
① 文房具カフェ（実店舗）
- ターゲット：表参道／原宿エリアで、休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」と思っている20代女性
- USP（例）：休日の“おしゃれで特別”を叶える文房具体験
- RTB（例）：体験導線／空間品質／企画性
② 文房具カフェオンラインストア（自社EC）
- ターゲット：買い逃し回避／正規ルートの安心 ＋ 作品理解・作品愛（デザイン）重視
- USP（例）：作品理解と作品愛が“デザインに出ている”、安心して買えるコラボ
- RTB（例）：企画背景説明／デザインの見せ方／販売条件や発送目安の明確さ
③ ユウセイ堂（モール型）
- ターゲット：検索・比較で早く確実に買いたい ＋ 合致・期待通りに届く不安なく満足したい
- USP（例）：合致確認ができ、期待通りに届く“安心な買い物”
- RTB（例）：型番・仕様の明確さ／誤認防止の表現／運用品質（検品・梱包・対応）
6. 御社の例：ファネル（段階）にKPIを置いて、落ちている場所を切り分ける（仮説例）
ここは理解を助けるための 仮説例です。
実務では「取れる数字」から始め、取れないものは段階的に計測を整えます。
6-A. 文房具カフェ（実店舗）
推奨ファネル：AIDMA簡略版（認知→検討→予定化→予約/来店）
KGI（例）：休日の予約完了数（または来店数）
| 段階（ファネル） | 代表的なKSF（例） | KPI例（各段階1〜3個） | 落ちた時の見立て |
|---|---|---|---|
| Attention（認知） | 「おしゃれで特別」が一目で伝わる | SNS投稿の到達/プロフィール遷移、Googleマップ閲覧数 | パターンA（上流不足） |
| Interest（検討） | 体験内容が具体に理解できる | 公式サイト流入、料金/所要時間ページ到達率 | パターンB（理解不足） |
| Desire（予定化） | 予定に入れやすい（不安が少ない） | 予約ページ到達率、混雑/予約問い合わせ数（減） | パターンB/C（不安・手間） |
| Action（予約/来店） | 迷わず完了できる | 予約完了率、当日キャンセル率（低下） | パターンC（下流詰まり） |
| After（共有/再来店） | 共有/次回動機が生まれる | 来店後投稿数、次回企画クリック | Share弱い＝次の認知に効かない |
切り分け例（読み方）
予約完了数が落ちた → ①SNS到達/遷移は？（認知）→ ②料金/所要時間ページ到達は？（検討）
→ ③予約到達と予約完了率は？（予定化→行動）で、上流・中流・下流のどこが原因かを当てます。
6-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）
推奨ファネル：AISAS簡略版（流入→詳細→条件確認→カート→購入→共有）
KGI（例）：購入完了数（または売上）
| 段階（ファネル） | KSF（例） | KPI例 | 落ちた時の見立て |
|---|---|---|---|
| Attention/Interest（流入） | 作品理解・作品愛×安心が伝わる入口 | SNS/メルマガ流入、特集ページ閲覧 | 上流不足（A） |
| Search（詳細・比較） | 買い逃し不安/正規性不安が減る | 販売期間/発送目安セクション閲覧率、FAQ閲覧率 | 中流詰まり（B）＝RTB不足 |
| Action（カート） | 迷いなく進める | カート投入率 | 下流手前の詰まり（C） |
| Action（購入完了） | 条件誤解がない／総額が明確 | 購入完了率、キャンセル率 | 下流詰まり（C）＝条件/導線 |
| Share | 語れる要素がある | レビュー率、SNS投稿誘発 | Share弱い＝次の流入に効かない |
切り分け例
購入完了数が落ちた → 流入は落ちている？（上流）→ 詳細到達はある？（中流）
→ 販売期間/発送目安・FAQを見ても購入に進めている？（RTBの効き）
→ カート投入率と購入完了率、どちらが落ちている？（下流のどこか）を順に見ます。
6-C. ユウセイ堂（モール型）
推奨ファネル：モール購買ファネル（表示→クリック→比較→購入→満足）
KGI（例）：購入件数（CVR改善）
| 段階（ファネル） | KSF（例） | KPI例 | 落ちた時の見立て |
|---|---|---|---|
| Attention（表示） | 見つけやすい | 表示回数（IMP） | 露出不足（A） |
| Interest（クリック） | 候補に入りやすい | CTR（検索結果→商品ページ） | タイトル/画像/訴求の問題（A） |
| Search（合致確認） | 合っていると判断できる | 仕様/対応条件セクション閲覧率、Q&A閲覧率 | 合致不安（B）＝RTB不足 |
| Action（購入） | 期待通りに届く安心 | 購入完了率、返品理由「不一致」率（低下） | 下流詰まり（C）＝不安/条件 |
| After（満足/レビュー） | 安心の裏付けが残る | 低評価レビュー率（低下）、配送/梱包言及 | “届く安心”の品質管理 |
切り分け例
購入件数が落ちた → ①表示（IMP）なのか ②CTRなのか（入口）
→ ③合致確認（仕様/対応閲覧が機能しているか）
→ ④購入完了率・返品/低評価（届く安心）の順で、原因を段階ごとに切ります。
7. よくある失敗（ファネル分解で起きがちなこと）
- 段階とKPIが対応していない：段階ごとの役割（次に進める）に合うKPIを置く
- 上流を見ずに下流を直す：露出不足なのに購入導線だけ直しても効かない
- KPIが多すぎる：各段階1〜3個に絞る（まず運用できる形に）
- 施策が先に出る：まず「どこで落ちているか」を特定してから施策を出す
8. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）
使い方：まずは ①〜③（担当に近いもの1つ）だけでOK。余裕があれば④⑤。
※枠内をドラッグ選択してコピーしてください（折り返し設定済み）。
① 文房具カフェ：店舗ファネルにKPIを置き、切り分けルールを作る
あなたは社内マーケ講師です。 前提ターゲット：表参道／原宿エリアで休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」20代女性。 前提KGI：予約完了数。 AIDMAを簡略化して「認知→検討→予定化→予約」の4段階ファネルを作り、 各段階にKPIを2つずつ置いてください。 さらに、KGIが落ちた時に上流→下流の順で見る「切り分け手順」を箇条書きで提案してください。
② オンラインストア：AISASファネルで“買い逃し不安/安心/デザイン納得”を切り分ける
あなたは社内マーケ講師です。 前提ターゲット：買い逃し回避／正規ルートの安心＋作品理解・作品愛（デザイン）重視。 前提KGI：購入完了数。 AISAS（A/I/S/A/S）の各段階に、KSF（買い逃し不安の解消、安心、デザイン納得）が どこで効くべきかを割り当て、各段階のKPIを1〜3個ずつ提案してください。 最後に「Searchが弱い場合に起きる症状」と「改善の方向（RTB/導線/条件）」を整理してください。
③ ユウセイ堂：合致確認と届く安心を“別ファネル”として見る
あなたは社内マーケ講師です。 前提ターゲット：モールで検索・比較して早く確実に買いたい／合致不安・届く不安をなくしたい。 前提KGI：購入件数（CVR）。 モール購買ファネルを「表示→クリック→合致確認→購入→満足」に分け、 各段階のKPIを2つずつ置いてください。 さらに「合致不安」と「届く不安」を切り分けるために見るべき指標セットを提案してください。
④ 3チャネル横断：共通ファネル（上流/中流/下流）で見える化する
文房具カフェ（店舗）／オンラインストア（自社EC）／ユウセイ堂（モール）について、 共通の切り分け軸として「上流（見られていない）／中流（比較・理解）／下流（不安・条件）」の3分類で、 それぞれの代表KPIを3つずつ提案してください。 また、各チャネルで最優先で見るべき段階を1つずつ選び、理由も書いてください。
⑤ 理解チェック：ファネル分解のクイズ
今日のテーマ「ファネル分解（段階×指標）」について理解チェック問題を5問作ってください。 形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。 例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。
9. 理解チェック（3問・5分）
- ファネル分解の目的は何？（一言で）
- 「見られていない」と「見られているが進まない」は、どの段階のKPIで区別する？
- 下流で止まっている時、RTB（根拠）はどの接点に置くのが基本？
10. 今日のまとめ（3行）
- ファネル分解は、KPIを段階に配置して「どこで落ちているか」を特定し、原因を切り分ける方法。
- 落ち方は概ね 上流不足／中流（比較・理解）不足／下流（不安・条件）不足の3パターンに整理できる。
- 御社は、店舗＝予定化〜予約の不安、自社EC＝Search（不安解消）からAction、モール＝合致確認→購入、が特に切り分けの中心になりやすい。
次回予告（第10回）
次回は 改善優先順位付け に進みます。
第9回で特定した「落ちている段階」に対して、施策候補を棚卸しし、
インパクト×確度×工数で“次にやること”を決められるようにします。