第14回カリキュラム（ver1.0）
行動経済学・行動心理学 “ライト導入”：CJM・ファネル・RTBを「なぜ止まるか」の補助レンズで強化する
（文房具カフェ／文房具カフェオンラインストア／ユウセイ堂の例）
第14回は「心理学を深掘りする回」ではありません。これまで作ってきた
USP/RTB、CJM、ファネル、実験、粗利/貢献利益を、より“効く形”に整えるための
補助知識（6つだけ）を導入します。
0. まず第13回（広義CRM：再顧客化・再接触・想起）の要点を簡単に復習（3分）
第13回では、CRMを「配信ツール」ではなく、次の3つを作る設計として捉えました。
- リピート：最近利用した人がもう一度
- 再顧客化：離れていた人が戻る
- 想起：必要な瞬間に思い出され、候補に入る
その上で、チャネルごとに「次の行動」を1つに絞り、理由（コンテンツ）×接点×タイミングで組み立てるのが実務的でした。
ただし、CRMや導線改善を進めると、現場で次の疑問が必ず出ます。
- 「なぜこの情報があっても、まだ不安が残るのか？」
- 「なぜ“分かりやすくした”のに、行動されないのか？」
- 「なぜ“次の一手”が見えているのに、迷うのか？」
そこで第14回は、上記の疑問に答えるために、行動経済学／行動心理学を 最小限だけ導入し、既存のフレームを強化します。
1. 今日のゴール（この回でできるようになること）
- お客様が止まる原因を 「不安（失敗回避）」「迷い（選択）」「摩擦（手間）」で説明できる
- その原因に対し、USP/RTB・情報順序・導線をどう直すべきか、当たりを付けられる
- 御社3チャネルで、心理学を「安全に」活用する観点（誤認や過度な煽りを避ける）を理解できる
この回のキーメッセージ
- 心理学は説明のためではなく、修正箇所を当てるために使う
- 止まる理由は概ね不安／迷い／摩擦で整理できる
- 対策はRTB前倒し・要点/チェックリスト・順序・導線短縮
- 誠実さ（誤認防止・煽り禁止）を守るほど中長期で強い
今日のアウトプット（軽量版）
- 担当チャネルの「止まりどころ」1つ
- 原因分類（不安／迷い／摩擦）どれが主か
- 最初の一手（RTB前倒し／順序／導線短縮）1つ
- 検証の指標（Primary/Secondary/Guardrail）を仮で置く
2. この回で扱う行動科学は「6つだけ」：覚えるより、使いどころを固定する
ここでは概念を増やしません。現場で効く頻出パターンに絞ります。
目的は「心理学の理解」ではなく、CJM/ファネル上の“止まり”を直す当たりを早くつけることです。
2-1. 損失回避（Loss Aversion）：「失敗したくない」が最優先になる
現象：得をするより、損を避けたい気持ちが強い。／マーケでの意味：迷いの正体は、しばしば「失敗リスク」。
- 自社EC：買い逃し、正規性、条件誤解
- モール：合致不安、期待と違う商品が届く不安
- 店舗：混雑、予約失敗、料金/所要時間の不安
処方箋（安全な範囲）
- RTB（根拠）を増やすより、「不安の核心」を先に短く出す
- 誤解の余地を減らす（条件・対象・非対象の明確化）
2-2. 社会的証明（Social Proof）：「他者の選択」が安心の根拠になる
現象：判断しきれないとき、レビューや事例が“安全”の根拠になる。
処方箋
- レビュー、評価、利用者の声を「判断に必要な位置」に置く
- 誇張・捏造・誤認誘発は禁止（長期で信頼を損なう）
2-3. 選択肢過多（Choice Overload）：「情報が多いほど決められない」
現象：選択肢が多い／情報が散らばるほど決断が遅れる。
処方箋
- 情報を減らすのではなく、最初に“判断軸”を与える
- 「要点サマリ」「チェックリスト」「おすすめ理由」で迷いを減らす
2-4. デフォルト（Default）：「次の一手」が自然に分かると進む
現象：人は“楽な方”に流れる。次の一手が見えると行動しやすい。
処方箋（誠実に）
- 予約・購入までの手順を短縮し、「今やること」を明確にする
- 不誠実な誘導（勝手な同意、隠し条件）はしない
2-5. フレーミング（Framing）：「同じ内容でも、順序と見せ方で印象が変わる」
現象：提示順・言葉・比較の仕方で、納得感が変わる。
処方箋
- USP → 要点（不安の核心）→ RTB（根拠）→ 詳細 の順に置く
- “一文目”で「何が嬉しいか」「何が安心か」を固定する
2-6. 希少性（Scarcity）：「締切・枠」が行動のきっかけになる（ただし煽らない）
現象：期限や枠があると行動が進む。
処方箋
- 自社ECの受注期間、店舗の予約枠など、事実としての条件を明確に
- 煽り（根拠のない「残りわずか」）はしない
3. どの順序で使うか：心理学は“原因分類→修正”の補助ツール
第9回（ファネル）と第7回（CJM）に接続して、次の順で使うと実務的です。
Step 1：止まっている接点を特定（CJM/ファネル）
- 商品ページは見ているが買わない（Search→Action）
- 予約ページまでは行くが予約しない（予定化→予約）
- 合致確認はするが購入しない（合致確認→購入）
Step 2：原因を3分類する
- 不安（損失回避）：失敗したくない
- 迷い（選択肢過多/フレーミング）：判断軸がない
- 摩擦（デフォルト不足）：面倒・手順が長い
Step 3：処方箋を選ぶ（RTB・順序・導線）
- 不安 → RTBの前倒し／チェックリスト化／レビュー
- 迷い → 要点サマリ／比較軸提示／順序設計
- 摩擦 → 手順短縮／次の一手の明確化
Step 4：実験で検証（第11回）
Primary / Secondary / Guardrail を置いて小さく試す（心理学を“推測”で終わらせない）。
4. 学ぶ意欲が上がる「ミニ事例」：心理×情報設計で改善が起きやすい典型
※特定企業の内部情報ではなく、再現しやすいパターンとして整理します。
ミニ事例① 不安の核心を上に出すとCVRが上がる
- 条件（締切/発送/正規性）が下にあると不安が残り、離脱
- 上部に要点を置くと「大丈夫」が早く作れ、次へ進む
- 損失回避×フレーミング×デフォルトが同時に効く
ミニ事例② チェックリストで「合致確認」が早くなると購入が進む
- 仕様が散らばっていると、確信に到達する前に疲れる
- “判断に必要な項目”がまとまると、短時間で確信できる
- 選択肢過多の回避（情報構造化）が効く
ミニ事例③ レビューは“場所”を間違えると効かない
- レビューが下すぎると、迷いが出たタイミングで目に入らない
- 迷いの直前（比較・購入直前）に置くと安心として機能する
- 社会的証明は「提示タイミング」が重要
5. 御社の例：3チャネルで「止まりどころ」と「心理要因」を対応づける（分かりやすい形）
ここは実務の“当たり”を付けるための仮説例です。
数値は不要で、まずは「どの不安・迷い・摩擦が強いか」を掴みます。
5-A. 文房具カフェ（実店舗）
止まりどころ（典型）
- 「行きたい」→「予定に入れる」→「予約する」の直前で止まる
心理要因（当たり）
- 損失回避：混雑で入れない、予約失敗、料金・所要時間が想定と違う
- 摩擦：予約導線が分かりにくい、手順が面倒
- フレーミング：体験の魅力は伝わるが「自分の休日に当てはめられない」
処方箋（例）
- 予約の前に必要な情報（料金・所要時間・混雑目安・当日の流れ）を一箇所に集約
- 「次の一手（予約）」を1クリックで辿れる導線に
- 利用シーン（休日の過ごし方）を提示し、想像コストを下げる
5-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）
止まりどころ（典型）
- Search（詳細比較）→Action（購入）の直前で止まる
心理要因（当たり）
- 損失回避：買い逃し、条件誤解、正規性不安
- 選択肢過多：情報が多いが判断軸がない（何を見れば安心か）
- フレーミング：作品理解・作品愛が良いのに、決め手が上で伝わらない
処方箋（例）
- 上部に「要点（締切/発送/正規/注意）」を短く提示（不安の核心を先に）
- 作品理解・作品愛は“説明の量”より“見どころの順序”を整える
- レビュー/実績/制作背景は、迷いが出る箇所に配置（社会的証明）
5-C. ユウセイ堂（モール型）
止まりどころ（典型）
- 合致確認→購入 の直前で止まる（確信が作れない）
心理要因（当たり）
- 損失回避：買い間違い、期待と違う、届く不安
- 選択肢過多：似た商品が多く比較疲れ
- 社会的証明：レビューは“安心”の根拠として強いが、提示位置が重要
処方箋（例）
- 「合致確認チェックリスト（型番/サイズ/対応条件）」を冒頭に
- 誤認防止（非対応・注意点）を明確にし、損失回避の不安を潰す
- 「届く安心（検品・梱包・配送条件・対応）」を購入直前に見える形で提示
6. ミニ演習（5分）：CJMの1接点を、3分類で見立てる
以下の接点を1つ選び、該当するものに○を付けてください（紙でも頭でもOK）。
- 文房具カフェ：予約ページ直前
- 自社EC：商品詳細ページの上部
- ユウセイ堂：仕様・対応条件を読む箇所
質問
- 止まる理由は主にどれ？
不安（損失回避）／迷い（選択）／摩擦（手間） - “最初の一手”として打つべき改善はどれ？（1つ）
RTBの前倒し（要点・チェックリスト）／情報順序の修正（USP→要点→根拠→詳細）／導線短縮（次の一手を明確に）
7. よくある失敗（心理学を扱う時の注意点）
- 概念を増やしすぎる：この回は6つだけ。暗記ではなく用途固定
- 心理学で“説明して満足”する：必ずCJM/ファネルに戻して「どこを直すか」に落とす
- 煽り・誤認誘発に寄る：短期の数字が良くても、返品・低評価・信頼低下で中長期に不利
- 根拠のない希少性：正確な条件提示はOK、根拠のない煽りはNG（御社の価値観にも不一致）
8. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）
使い方：まずは ①〜③（担当に近いもの1つ）で十分です。必要に応じて④⑤。
① 文房具カフェ：予約直前で止まる理由を心理3分類で診断
あなたは社内マーケ講師です。 文房具カフェ（実店舗）のターゲットは、表参道/原宿エリアで休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」20代女性です。 CJM上で「予定化→予約」の直前で止まると仮定します。 止まる理由を「不安（損失回避）」「迷い（選択肢過多/フレーミング）」「摩擦（手間/デフォルト不足）」に分けて各3つずつ挙げ、 それぞれに対する“誠実な改善案”を1つずつ提案してください。 最後に、改善案を実験（Primary/Secondary/Guardrail）に落とす例も示してください。
② 自社EC：買い逃し不安・正規性不安を「先に短く」潰す構成案を作る
あなたは社内マーケ講師です。 文房具カフェオンラインストア（自社EC）で、Search→Actionが詰まっていると仮定します。 ターゲットの不安（買い逃し/正規性/条件誤解）を、損失回避の観点で整理し、 商品ページ上部に置くべき「要点サマリ」の構成案（見出しと箇条書き）を作ってください。 さらに、どの位置にレビュー（社会的証明）を置くと効果が出やすいかも提案してください。
③ ユウセイ堂：合致確認チェックリストと誤認防止の文言案を作る
あなたは社内マーケ講師です。 ユウセイ堂（モール型）で「合致確認→購入」が詰まっていると仮定します。 損失回避（買い間違い/期待違い/届く不安）を踏まえ、 商品ページ冒頭に置く「合致確認チェックリスト」のテンプレを作ってください（項目10個以内）。 また、誤認防止のための注意文言（言い回し）を5つ、誠実なトーンで提案してください。
④ 3チャネル横断：心理学を“点検表”にして運用する
文房具カフェ（店舗）／オンラインストア（自社EC）／ユウセイ堂（モール）の施策を点検するため、 行動心理の観点で「不安」「迷い」「摩擦」をチェックできる10項目の点検表を作ってください。 各項目に、該当した場合の代表的な改善方向（RTB前倒し/情報順序/導線短縮など）も添えてください。
⑤ 理解チェック：行動経済学ライト導入クイズ
今日のテーマ「行動経済学・行動心理学（ライト導入）」について理解チェック問題を5問作ってください。 形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。 例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。
9. 理解チェック（3問・5分）
- お客様が止まる理由を3分類すると？（不安／迷い／摩擦）
- 損失回避が強い場面で、最初に手当てすべきなのは「説明の量」か「不安の核心を先に出すこと」か、どちら？
- 社会的証明（レビュー等）が効かないのは、よくある理由として何がある？（ヒント：場所・タイミング）
10. 今日のまとめ（3行）
- 行動科学は暗記ではなく、CJM/ファネルで特定した“止まり”の原因を当てる補助レンズ。
- 原因は概ね 不安（損失回避）／迷い（選択・順序）／摩擦（手間・デフォルト）で整理できる。
- 対応は RTBの前倒し・要点/チェックリスト化・情報順序・導線短縮。必ず実験で検証し、誠実さを守る。
次回予告（第15回）
次回は、第1回〜第14回の総まとめ（運用設計）です。
週次の見方（粗利/貢献利益→ファネル→CJM→実験）をテンプレ化し、最後に行動科学の点検表を添えて「回る仕組み」を完成させます。