0. まず第18回（PEST分析）の要点を簡単に復習（3分）

第18回では、外部環境を P/E/S/T で整理し、
それを 機会／脅威 に変換して、SWOTのO/Tを強化しました。

• PEST＝「広い外部環境（マクロ）」
• 最後に 監視KPI（早期警戒） を置いて、週次運用へ接続

第19回の 5フォース分析 は、PESTより一段狭い “業界・競争構造（ミクロ）”を分解します。
狙いは一言で、これです。

2. 5フォース分析とは何か：競争の“力学”で収益性を読む

5フォース分析（Porter’s Five Forces）は、業界の収益性を左右する「5つの力」を見立てるフレームです。
結論から言うと、

• 5つの力が強いほど、価格は下がり、コストは上がり、利益が残りにくい
• だから戦略は、
  ①強い力に「押し負けない設計」をする／②そもそも力が弱い土俵を選ぶ
  という方向になる

2-1. 5つの力（定義）

1. 既存競合の強さ（Rivalry）
   似た提供が多いほど、比較・値下げ・広告競争になりやすい
2. 新規参入の脅威（Threat of New Entrants）
   参入が容易だと、真似・新規が増えて競争が激化しやすい
3. 代替品の脅威（Threat of Substitutes）
   「別の方法で同じ目的が満たせる」ほど、価格・選択が厳しくなる
   例：モールなら他店、店舗なら別の体験スポット、など
4. 買い手の交渉力（Bargaining Power of Buyers）
   買い手が比較しやすいほど、価格・条件・品質への要求が強くなる（モールはここが強くなりやすい）
5. 売り手（供給者）の交渉力（Bargaining Power of Suppliers）
   原価・供給条件が強く制約されるほど、利益が削られやすい
   例：製造・物流・IP（ライセンス）などが強い場合

2-2. よくある誤解（ここを避けると精度が上がる）

• 競合一覧を作って終わる
  → 5フォースは“競合の名前”より「競争が起きる理由（構造）」が重要
• PESTと混ぜる
  → PEST＝マクロ環境、5フォース＝業界構造。役割が違う
• モールを“普通の小売業界”として一括する
  → モールは「比較が仕組みとして強い」ため、買い手の交渉力や既存競合が強くなりやすい
  （補足：モールは規約・露出仕様の影響も大きい）

3. どの順序でやるか：5フォース → “利益圧力” → 戦い方

おすすめは次の 6ステップです。

Step 1：分析対象（業界）を定義する

同じ会社でも、チャネルごとに「業界の土俵」が違います。

• 店舗：表参道・原宿エリアの体験型カフェ／文具体験
• 自社EC：公式コラボグッズのD2C（企画・開発・販売）
• モール：検索・比較・短時間購買のマーケットプレイス

Step 2：各フォースを「強い／中／弱い」で仮置き

最初は定量不要。まずは構造で当たりを付けます。

Step 3：利益が削られる“圧力ポイント”を一文にする

• 「買い手の交渉力が強く、比較で価格・条件が厳しくなりやすい」
• 「供給者（物流・製造・IP）の影響で原価が動きやすい」など

Step 4：値下げ以外の“戦い方”に変換する

• 差別化：比較されにくい要素を作る（安心・合致・体験・運用品質）
• 切替コスト：買い手が迷わない／戻りやすい（CRM、再購入導線）
• 参入障壁：模倣しにくい資産・運用（テンプレ、品質、ノウハウ）
• 供給強化：品質・条件・変動費の安定（貢献利益を守る）

Step 5：SWOTのT（脅威）を更新する

5フォースで見えた「構造的に避けにくい脅威」をSWOTのTに反映します。

Step 6：重点テーマを1〜2個に絞り、第15回の運用へ

次の運用（KGI→ファネル→CJM→実験）で回せる形に落とします。

4. ミニ事例（構造の読み方）：儲かりにくい市場の典型パターン

• 比較が簡単（買い手の交渉力が強い）＋参入が簡単（新規参入が強い）
  → 値下げ競争になりやすい
  → 対応：比較されにくい差（安心・合致・運用品質・独自性）を作る／標準化で事故を減らす
• 供給者が強い（原価・条件が動く）
  → 利益が守りにくい
  → 対応：価値の見せ方（納得）で粗利率を守る／運用で変動費を抑える

5. 御社の例：3チャネルで5フォースを当てはめる（仮説例）

ここは理解のための仮説です。実務では「強い力がどれか」だけ先に特定できれば十分です。

5-A. 文房具カフェ（実店舗）

土俵：表参道・原宿で休日に“おしゃれで特別な体験”を求める層向けの体験型カフェ／スポット

• 既存競合（強〜中）：近隣に体験型スポットが多く、比較されやすい
• 新規参入（中）：ポップアップや新規店舗が出やすい
• 代替（強）：「休日の特別体験」は代替が多い（別カフェ、イベント、スポット）
• 買い手の交渉力（中）：価格より“体験の納得”が決め手になりやすいが、比較はされる
• 供給者の交渉力（中〜強）：人件費・家賃・原材料の影響を受けやすい（利益圧力）

戦い方の方向（例）

• 代替が強い → 「文房具カフェである理由」を体験で固める（比較軸をずらす）
• 供給圧力 → 客単価・回転・稼働（第12回）と、満足（第13回）で利益を守る
• 予約・混雑の不安（第14回）を潰し、予定化→予約の摩擦を下げる

5-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）

土俵：公式の安心×作品理解・作品愛が伝わるコラボグッズD2C

• 既存競合（中）：公式・非公式・類似商品など、選択肢が多いカテゴリもある
• 新規参入（中）：D2C自体は参入しやすいが、IP・企画・品質が壁になる
• 代替（中）：作品ファンは他グッズ・別コラボなど代替がある
• 買い手の交渉力（中）：比較はされるが、「正規性」「作品理解」「デザイン納得」が差別化になりやすい
• 供給者の交渉力（中〜強）：IP（ライセンス）、製造、物流の影響が利益に直結

戦い方の方向（例）

• 供給者が強い → 貢献利益（第12回）基準で設計し、運用で変動費を抑える
• 買い手の比較 → USP/RTBを“先に短く”出し、買い逃し・正規性の不安を潰す（第14回）
• 参入障壁 → 作品理解・作品愛の表現を資産化（テンプレ・連載・背景の蓄積）

5-C. ユウセイ堂（モール型）

土俵：検索・比較して「早く確実に」買うマーケットプレイス

• 既存競合（強）：同一・類似商品が並びやすく競争が激しい
• 新規参入（強）：出店・出品は相対的に容易（競争が増えやすい）
• 代替（強）：他店、別商品、別チャネル、リユース等、代替が多い
• 買い手の交渉力（強）：比較が仕組みとして強い（価格・納期・レビューで判断）
• 供給者の交渉力（中）：商品によっては仕入条件が強く、利益が薄くなりがち

戦い方の方向（例）

• 買い手の交渉力が強い → 値下げではなく「合致確認・届く安心」で比較軸を作る
• 誤認・買い間違いは致命傷 → 返品・低評価が構造的に不利を増幅するため、誤認防止を最優先
• 商品ページの標準テンプレ（合致チェック＋注意点＋届く安心）で、参入しにくい“運用品質”に寄せる

6. ミニ演習（5分）：各チャネルで「最も強い力」を1つだけ選ぶ

各チャネルについて、最も強い（＝利益を削りやすい）力を1つ選び、理由を一文で書いてください。

文房具カフェ（店舗）：＿＿＿＿（理由：＿＿＿＿）
自社EC：＿＿＿＿（理由：＿＿＿＿）
ユウセイ堂（モール）：＿＿＿＿（理由：＿＿＿＿）

最後に：その力に対する「値下げ以外の対策方向」（一言）
例：合致不安を潰す／条件の明確化／体験の独自性／運用品質の標準化 等

ポイント：この演習は「競合名」を書く場ではありません。構造（力）→利益圧力→対策方向の順で書きます。

7. よくある失敗（5フォースを“使える形”にするための注意点）

• 業界定義が広すぎる（店舗・EC・モールで土俵が違うのに一括で見る）
• 競合リストで終わる（構造的な圧力が見えない）
• 値下げが結論になる（差別化・安心・運用品質など、別の勝ち筋に変換する）
• 供給者/買い手を取り違える（モールは買い手の力が強くなりやすい）
• SWOTに戻さない（Tを更新しないと戦略に反映されない）

8. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）

使い方：①〜③は担当チャネルのものを1つで十分です。④⑤は横断整理と理解チェックです。

あなたは社内マーケ講師です。
文房具カフェ（実店舗）について、表参道/原宿エリアで休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」20代女性をターゲットとします。
この前提で5フォースを「強い/中/弱い」で評価し、
最も強い圧力を1つ選び、値下げ以外の対策方向を3つ提案してください。
最後に、その方向をSWOTのT（脅威）とST/WTの形で言い換えてください。

あなたは社内マーケ講師です。
文房具カフェオンラインストア（自社EC）について、
「買い逃したくない」「正規ルートで安心して買いたい」＋作品理解・作品愛（デザイン）重視のターゲットです。
5フォースを評価し、特に「供給者の交渉力（IP/製造/物流）」が強い場合に
利益（貢献利益）を守る戦い方を3つ提案してください。
加えて、買い手の交渉力を弱める（比較されにくくする）情報設計の方向も2つ提案してください。

あなたは社内マーケ講師です。
ユウセイ堂（モール型）について、5フォースを評価してください。
その上で、買い手の交渉力と既存競合が強い前提で、
「合致確認」と「期待通り届く安心」を差別化軸にするための戦略方向を3つ提案してください。
最後に、守るべきGuardrail（不一致返品率・低評価率など）も3つ挙げてください。

店舗（文房具カフェ）／自社EC（文房具カフェオンラインストア）／モール（ユウセイ堂）について、
各チャネルの「最も強いフォース」と「利益が削られる理由（1文）」を整理し、
3チャネル共通の重点テーマを1つ提案してください。
テーマがKGI（粗利/貢献利益）にどう効くかも一言で説明してください。

今日のテーマ「5フォース分析」について理解チェック問題を5問作ってください。
形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。
例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。

9. 理解チェック（3問・5分）

1. 5フォースの5つを列挙できる？（既存競合／新規参入／代替／買い手／供給者）
2. モールで「買い手の交渉力」が強くなりやすいのはなぜ？（仕組みの特徴で一言）
3. 5フォースの結論が「値下げ」になりがちなとき、他にどんな方向へ変換できる？（1つ）

10. 今日のまとめ（3行）

• 5フォースは、業界の収益性を左右する「競争の力学」を見立て、利益が削られる理由を構造で説明するモデル。
• チャネルごとに土俵（業界定義）を分け、強い圧力を特定したら、値下げ以外の勝ち筋に変換する。
• 結果はSWOTのT/Oに反映し、重点テーマを絞って第15回の運用（KGI→ファネル→CJM→実験）へ接続する。