第23回カリキュラム（ver1.0）
アンゾフの成長マトリクス：成長の選択肢（浸透／開発／開拓／多角化）を整理し、3チャネルの“次の伸ばし方”を決める
（文房具カフェ／文房具カフェオンラインストア／ユウセイ堂）
この回は「思いつきで新施策を増やす」ためではありません。
第22回（BMC）で整理した現在の儲けの仕組みを前提に、
成長の“新しさ”がどこに入るのか（市場か／商品か）を揃え、
3チャネルの役割分担と投資の優先順位を言語化します。数値は不要、まずは仮説でOKです。
0. まず第22回（BMC）の要点を簡単に復習（3分）
第22回では、ビジネスモデルを9ブロック（BMC）で1枚に統合し、
右側（顧客・価値・収益）と左側（資源・活動・コスト）の整合性の弱点（ズレ）を見つけました。
- 強み（VRIO）は Key Resources / Key Activities に落ちる
- 収益は、可能なら 粗利/貢献利益 で語る（第12回）
- 結論は「重点テーマ1つ」→ 第15回の運用（KGI→ファネル→実験）へ接続
ただしBMCは「現状の構造」を揃えるのに強い一方で、
次の問いが残ります。
- 今期、成長のためにどこを新しくするのか（市場？商品？）
- 3チャネルで、同じ成長を狙うのか／分担するのか
- “やること”が増えすぎないように、成長の選択肢を整理したい
そこで第23回は、成長の方向を整理するアンゾフの成長マトリクスを扱います。
1. 今日のゴール（この回でできるようになること）
- アンゾフ（市場×商品）の4象限を説明できる
- 3チャネルで、今期の成長方針を1〜2象限に絞れる
- 選んだ象限を、第15回の運用（KGI→ファネル→実験）に接続できる
この回のキーメッセージ
- 成長は「市場」か「商品」か、どこに新しさを入れるかで整理できる
- 浸透が最も確度が高く、多角化が最も不確実
- 象限を決めると、やらないことも決まる
この回の成果物（軽量）
- チャネル別：今期の重点象限（1〜2）
- 象限別：代表施策案（各2〜3）
- 象限選定の理由（Impact/Confidence/Effort目線で一言）
- 運用接続：KGI（利益）・主要KPI・実験テーマ（1本）
2. アンゾフの成長マトリクスとは何か：成長の“新しさ”を2軸で整理する
アンゾフの成長マトリクスは、成長戦略を次の2軸で整理します。
- 市場（顧客）：既存か、新規か
- 商品（価値/提供）：既存か、新規か
この2×2で、成長の選択肢は4つに分かれます。
① 市場浸透（既存市場 × 既存商品）
既存顧客に、既存の提供をより多く買ってもらう／来てもらう（CVR・再来店・頻度）
② 商品開発（既存市場 × 新規商品）
既存顧客向けに、新しい企画・新商品・新メニュー・新体験を出す
③ 市場開拓（新規市場 × 既存商品）
既存の提供を、別の顧客層・別地域・別チャネルへ拡張する
④ 多角化（新規市場 × 新規商品）
新しい顧客に、新しい提供で勝ちに行く（不確実性が最も高い）
2-1. この回の実務的な前提：優先順位は“確度”から
第10回で扱った「インパクト×確度×工数」の観点に揃えると、ざっくりこう捉えられます。
- 市場浸透：確度が高い（運用改善・導線改善・CRMで積み上がる）
- 商品開発：中（企画力が強みなら当たりやすいが、工数が増えやすい）
- 市場開拓：中〜低（届け方・媒体・オペの適応が必要）
- 多角化：低（未知が多い。実験設計が必須）
3. どの順序で考えるか：BMC→4象限→重点1〜2象限に絞る
おすすめは次の 6ステップです（軽量版）。
Step 1：対象（チャネル）を固定する
- 店舗／自社EC／モールで、別々にアンゾフを当てる（混ぜない）
Step 2：「既存市場」と「既存商品」を定義する
- 既存市場＝今の主なターゲット（第4回以降の前提）
- 既存商品＝今の主力価値（USP/RTB、体験、主要SKUなど）
Step 3：4象限それぞれに“具体施策”を2〜3個ずつ置く
思考の漏れを防ぐために一度は全部出します（ただし、後で絞る前提）。
Step 4：象限ごとに「確度」と「必要な強み」を確認する
- VRIOで投資対象になった資源・活動が活きる象限はどれか
- 5フォースで圧力が強い土俵で、どの象限が合理的か
Step 5：今期の重点象限を1〜2に絞る
- 原則：浸透は常に走らせる（運用で積み上がる）
- 伸びの柱：商品開発 or 市場開拓をどちらか（or 小さく両方）
- 多角化は、やるなら小さな実験で（第11回）
Step 6：第15回の運用へ接続（KGI→ファネル→実験）
- 選んだ象限の施策を、Primary/Secondary/Guardrailで検証可能にする
- KGIは利益（粗利/貢献利益）で置く（第12回）
4. 典型パターン：アンゾフが効くのは「やることが増えすぎる」時
パターンA：施策が散っている → “新しさの場所”を揃える
- 症状：新商品、SNS強化、広告、イベント…が同時に走って何が効いたか分からない
- 処方箋：今期は「浸透＋商品開発」など、象限を決めて実験を絞る
パターンB：成長したいが利益が残らない → “浸透”で利益レバーを先に作る
- 症状：売上は追うが、貢献利益が薄い／返品・CSで削られる
- 処方箋：浸透（CVR・誤認防止・運用品質）で利益が残る型を先に作る
パターンC：多角化したい → “小さく検証”の前提が必要
- 症状：新しいことをやりたいが、失敗コストが怖い
- 処方箋：多角化は最小単位（SKU一部／週末枠／投稿単位）で、検証設計を先に作る
5. 御社の例：3チャネル別アンゾフ（仮説）
ここは理解のための仮説例です。実務では、各チャネルで「今期の重点象限」を1〜2に絞れば十分です。
5-A. 文房具カフェ（実店舗）
| 象限 | 施策例（2〜3） | 狙う指標（例） |
|---|---|---|
| 市場浸透 | 予約前不安（料金/所要時間/混雑/手順）の一枚集約／予約導線短縮／Googleマップ情報整備 | 予約完了率、予約到達率、キャンセル率（Guardrail） |
| 商品開発 | 季節企画/イベント、体験メニューのアップデート、写真スポットの強化 | 客単価、再来店率、保存/シェア（想起） |
| 市場開拓 | 平日需要（近隣ワーカー）向けの導線／訪日観光向けの基本情報整備（言語含む）／法人利用 | 平日稼働率、指名検索、予約構成比 |
| 多角化 | 体験×物販の新収益（限定セット）など（小さく試す前提） | 粗利/日、在庫回転、クレーム（Guardrail） |
今期の絞り（例）：浸透＋商品開発（まず“予約で落とさない”を固め、企画更新で想起と再来店を伸ばす）
5-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）
| 象限 | 施策例（2〜3） | 狙う指標（例） |
|---|---|---|
| 市場浸透 | 要点サマリ前倒し（締切/発送/注意/正規）／FAQ上部整理／購入導線の摩擦削減 | CVR、カート投入率、キャンセル率（Guardrail） |
| 商品開発 | 新コラボ/新SKU、限定バンドル、購入後体験（同梱/背景）強化 | AOV、レビュー率、再購入率 |
| 市場開拓 | 新しい流入源（媒体）開拓、ギフト層の訴求、海外発送等（要検証） | 新規流入比率、CTR、獲得単価（可能なら） |
| 多角化 | デジタル体験/会員制など（不確実性が高いので小さく） | LTV仮説、継続率、解約（Guardrail） |
今期の絞り（例）：浸透＋商品開発（まず貢献利益が残るCVR改善を固め、企画資産で次の柱を作る）
5-C. ユウセイ堂（モール型）
| 象限 | 施策例（2〜3） | 狙う指標（例） |
|---|---|---|
| 市場浸透 | 合致確認チェックリストの標準化／誤認防止（非対応の明確化）／届く安心（検品・梱包）可視化 | CTR、CVR、不一致返品率（Guardrail）、低評価率（Guardrail） |
| 商品開発 | 需要の強い周辺SKU追加、関連商品セット、購入後の再購入導線強化 | 注文件数、AOV、再購入（可能なら） |
| 市場開拓 | 別モール/別カテゴリへ展開（ただし運用テンプレが前提） | 新カテゴリCVR、低評価率、CS負荷 |
| 多角化 | 新しい提供形態（定期便等）※不確実性大のため慎重 | 継続率、返品/解約、対応負荷 |
今期の絞り（例）：浸透を最優先（競争構造が厳しいほど、誤認防止と安心差別化で“利益が残る型”を固める）
6. ミニ演習（5分）：担当チャネルの「今期の象限」を1〜2に絞る
ミニ演習（記入用テンプレ）
【担当チャネル】＿＿＿＿（店舗／自社EC／モール） 既存市場（誰？）：＿＿＿＿ 既存商品（何？）：＿＿＿＿ 4象限の施策案（各2つ）： - 市場浸透：①＿＿＿＿ ②＿＿＿＿ - 商品開発：①＿＿＿＿ ②＿＿＿＿ - 市場開拓：①＿＿＿＿ ②＿＿＿＿ - 多角化：①＿＿＿＿ ②＿＿＿＿ 今期の重点象限（1〜2）：＿＿＿＿ 理由（インパクト/確度/工数）：＿＿＿＿ 運用接続（第15回）： - KGI（粗利/貢献利益）：＿＿＿＿ - 主要KPI（3つ以内）：＿＿＿＿ - 実験テーマ（If→Then）：＿＿＿＿ - Primary / Secondary / Guardrail：＿＿＿＿ / ＿＿＿＿ / ＿＿＿＿
コツ：迷ったらまず浸透を選び、次に「商品開発 or 市場開拓」をどちらか小さく追加するのが現実的です。
7. よくある失敗（アンゾフを“使える形”にするための注意点）
- 4象限全部やろうとする → 今期は1〜2象限に絞る（やらないことも決める）
- 「新市場」「新商品」の定義が曖昧 → 既存のターゲット/価値からズレたら新扱い
- 象限が決まっても運用に降りない → ファネル段階・KPI・実験に落とす（第15回）
- 多角化が大きすぎる → SKU一部／週末枠／投稿単位など最小単位で
- 利益が置き去り → KGIを粗利/貢献利益で置く（第12回）
8. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）
使い方：まずは①〜③（担当チャネルのもの1つ）だけで十分です。④は横断整理、⑤は理解チェックです。
① 文房具カフェ（実店舗）：アンゾフで今期の成長方針を決める
あなたは社内マーケ講師です。 文房具カフェ（実店舗）のターゲットは、表参道/原宿エリアで休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」20代女性です。 アンゾフの成長マトリクス（浸透/商品開発/市場開拓/多角化）を店舗に当てはめ、 各象限の施策例を3つずつ出してください。 次に、今期の重点象限を2つに絞り、理由（インパクト/確度/工数）を添えてください。 最後に、重点象限の施策を1つ実験（Primary/Secondary/Guardrail）に落として提案してください。
② 自社EC：浸透（CVR改善）と商品開発（コラボ）をどう両立するか
あなたは社内マーケ講師です。 文房具カフェオンラインストア（自社EC）のターゲットは 買い逃し回避／正規ルートの安心＋作品理解・作品愛（デザイン）重視です。 アンゾフの4象限で施策案を各3つ出し、 「今期は浸透を必須」とした上で、商品開発か市場開拓のどちらを優先すべきか提案してください。 提案には、KGI（総貢献利益）にどう効くかを一言で添えてください。
③ ユウセイ堂（モール）：浸透（安心差別化）に集中する場合の施策設計
あなたは社内マーケ講師です。 ユウセイ堂（モール型）のターゲットは 検索・比較して早く確実に買いたい＋合致不安・届く不安なく満足して買いたい、です。 アンゾフで4象限の施策案を各2つ出した上で、 今期は「市場浸透」に集中する判断が合理的かを説明してください。 最後に、浸透施策を1つ選び、Guardrail（不一致返品率・低評価率など）つきで実験案を提案してください。
④ 3チャネル横断：今期の成長ポートフォリオ（象限×チャネル）を作る
店舗（文房具カフェ）／自社EC（文房具カフェオンラインストア）／モール（ユウセイ堂）について、 各チャネルの今期の重点象限（1〜2）を提案し、 象限×チャネルで「成長ポートフォリオ」を表でまとめてください。 最後に、全社共通で今期の重点テーマを1つ提案し、KGI（粗利/貢献利益）にどう効くかも一言で説明してください。
⑤ 理解チェック：アンゾフクイズ
今日のテーマ「アンゾフの成長マトリクス」について理解チェック問題を5問作ってください。 形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。 例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。
9. 理解チェック（3問・5分）
- アンゾフの4象限（浸透／商品開発／市場開拓／多角化）を、軸（市場×商品）つきで説明できる？
- 「新しい施策が増えて収拾がつかない」時、アンゾフを使うと何が決めやすくなる？（一言）
- 多角化を選ぶ場合、なぜ第11回の“実験設計”が重要になる？（理由を1つ）
10. 今日のまとめ（3行）
- アンゾフは、成長の“新しさ”を 市場×商品 の2軸で整理し、4象限で選択肢を揃えるモデル。
- 今期は象限を1〜2に絞り、やること・やらないことを明確にする（浸透は確度が高い）。
- 選んだ象限は、KGI（粗利/貢献利益）→ファネル→実験に落として、第15回の週次運用で回す。
次回予告（第24回）
次回から戦術モデルに入り、7P（ver1.0）を扱います。
4Pに People / Process / Physical Evidence を追加して、特に店舗体験（サービス）と運用品質を設計し、
3チャネルそれぞれで「体験・導線・安心」を実装可能な形に落とします。