0. まず第29回（Kanoモデル）の要点を簡単に復習（3分）

第29回では、改善テーマをKano（当たり前／一元／魅力）で分類し、
事故を止める→伸ばす→差別化の順で優先順位をブレなくする考え方を整理しました。

• 当たり前：欠けると致命傷（返品・低評価・キャンセル）→ Guardrail主役
• 一元：改善すると素直に効く（CVR・予約率）→ Primary主役
• 魅力：差別化・想起・共有 → 当たり前の上に乗せる

ただし、Kanoで「何を直すか」の優先は見えても、実務では次が詰まりがちです。

• SKU/企画が多く、全部に手を入れようとして運用が止まる
• “重要な商品”が人によって違い、工数配分の合意が取れない
• 売上で選ぶと、実は利益が薄いものに工数を使い、KGI（利益）が伸びない

そこで第30回は、商品・企画・SKUを利益貢献で並べるABC分析を導入し、
「Aに集中」「Bは改善の対象」「Cは最小運用（または撤退検討）」を決められる状態を作ります。

2. ABC分析とは何か：利益貢献の大きい順に並べ、「集中すべきA」を決める

ABC分析は、商品・企画・SKUを貢献度の大きい順に並べ、累積比率でA/B/Cに分類する手法です。
実務で重要なのは、次の目的です。

2-1. 何で並べるべきか（売上ではなく利益）

• 推奨：粗利／貢献利益（第12回）
• 理由：売上が大きくても、手数料・送料負担・原価で利益が残らないことがある

2-2. A/B/Cの目安（絶対ではない）

会社やカテゴリで変わるので、ここは「運用しやすさ」を優先して仮置きでOKです。

2-3. Kanoとのつながり（第29回）

• A×当たり前：最優先（事故がKGIに直撃）
• A×一元：次点（伸びがKGIに直撃）
• B×一元：Aで当たり→Bへ横展開（第15回の学びログ）
• C：魅力より、当たり前（誤認/条件/品質）だけ守る

3. どの順序でやるか：ABC → 集中対象 → 優先順位 → 実験（第10・11・15回へ接続）

おすすめは次の7ステップ（軽量版）です。

Step 1：対象単位を決める（チャネルごとに）

• 店舗：メニュー／企画（イベント）／時間帯（混雑枠）など
• 自社EC：SKU（商品）／コラボ企画単位
• モール：SKU（商品）／カテゴリ／型番グループ

Step 2：並べる指標を決める（推奨：貢献利益）

• 自社EC/モール：貢献利益＝売上−原価−変動費（手数料/送料負担/梱包等）
• 店舗：粗利（または貢献利益に近い“1来店あたり利益”）

Step 3：並べ替え（降順）→累積比率→A/B/C

厳密な閾値より「運用が回る切り方」を優先してOK。

Step 4：Aだけ別扱いの運用ルールを作る（ここが実務の本番）

• Aは「更新頻度」「品質チェック」「情報設計」「在庫/納期の透明性」を最優先
• Aで起きた学びは、Bへ横展開（第15回の学びログ）

Step 5：Aの中で「止まりどころ」をファネルで特定（第9回）

• 上流（見られていない）／中流（比較・理解）／下流（不安・条件・導線）

Step 6：改善案をImpact×Confidence×Effortで上位1〜2本（第10回）

Step 7：実験で確定（Primary/Secondary/Guardrail）（第11回）

• Primary：AのKGIに直結するもの（CVR/予約率/注文件数など）
• Guardrail：返品/低評価/キャンセル/CS負荷（Aほど必須）

4. 典型パターン：ABCで“運用が止まる原因”を潰す

パターンA：全部大事に見える（工数が足りない）

• 症状：改善が分散し、どれも中途半端
• 処方：利益で並べ、Aに集中（Cはテンプレ運用）

パターンB：売上上位に工数を集中したら、利益が伸びない

• 原因：利益が薄い（手数料/送料負担/原価）
• 処方：並べる指標を貢献利益に変更（第12回）

パターンC：Cを放置してレビュー事故が増え、全体が落ちる

• 原因：Cでも当たり前品質（誤認防止・条件・出荷品質）は必要
• 処方：Cは「改善しない」ではなく「最小限の当たり前だけ守る」

5. 御社の例：3チャネルでABCを“運用ルール”にする（仮説例）

※具体SKUが未提示なので、ここは“分類の切り口”の例です。実務は数値を入れて置換してください。

5-A. 文房具カフェ（実店舗）

• 対象単位（例）：企画イベント／人気メニュー／時間帯（休日ピーク枠）
• 並べる指標（例）：粗利（売上×粗利率）または「時間帯粗利」
• Aの扱い：
  • 予約導線・混雑案内（当たり前）を常に最新にする
  • SNS・Googleマップの情報をA企画優先で整備（上流〜中流）
• Cの扱い：告知テンプレで最小運用（情報の欠落だけ防ぐ）

5-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）

• 対象単位：SKU（商品）／コラボ企画
• 並べる指標：SKU別の総貢献利益（期間）
• Aの扱い：
  • 商品ページ上部の要点（締切/発送/正規性/注意）を最優先で整備（当たり前）
  • AはA/Bテストの優先対象（CVRのインパクトが大きい）
  • 購入後体験（同梱/メール）もAから改善（レビュー/想起→次回）
• Bの扱い：Aで勝った情報設計テンプレを横展開
• Cの扱い：説明テンプレ＋在庫/条件の誤解防止だけ守る（過剰改善しない）

5-C. ユウセイ堂（モール型）

• 対象単位：SKU（型番/カテゴリ単位でも可）
• 並べる指標：SKU別総貢献利益（モール手数料・出荷費込み）
• Aの扱い：
  • 合致確認テンプレ（冒頭チェックリスト＋非対応明記）を最優先で整備
  • Guardrail（不一致返品/低評価）を必ず監視（Aほど事故が痛い）
  • タイトル/画像のCTR改善はAから（露出→クリックのインパクトが大）
• Cの扱い：テンプレ運用で“誤認だけ防ぐ”。売れないSKUを増やしすぎない

6. ミニ演習（5分）：ABCの仮ルールを作る（数値なし版）

担当チャネルを1つ選び、まずは「仮の分類基準」を決めます。

【担当チャネル】＿＿＿＿（店舗／自社EC／モール）
【対象単位】＿＿＿＿（例：SKU／企画／時間帯）
【並べる指標】＿＿＿＿（推奨：貢献利益 or 粗利）

A（集中対象）の定義（例：上位○商品、または総利益の70%まで）：＿＿＿＿
B（育成対象）の定義：＿＿＿＿
C（最小運用）の定義：＿＿＿＿

Aにだけ適用する運用ルール（3つ）：
- 1) ＿＿＿＿
- 2) ＿＿＿＿
- 3) ＿＿＿＿

今週やる改善（A向けに1本）：
- 仮説（If→Then）：＿＿＿＿
- Primary / Secondary / Guardrail：＿＿＿＿ / ＿＿＿＿ / ＿＿＿＿

コツ：最初は「A＝上位5〜10件」など、運用で扱える数に寄せると回り始めます。

7. よくある失敗（ABCを“回る運用”にするための注意点）

• 売上で並べる：利益が残らないAができる → 貢献利益に寄せる
• 分類しただけで終わる：Aの運用ルール（更新頻度・品質・実験優先）まで決める
• Cを放置して事故る：Cは改善しないが、当たり前品質（誤認防止・条件・出荷）は守る
• 期間の取り方がバラバラ：まずは「直近4週/8週」など共通で揃える
• チャネルを混ぜて比較：店舗/自社EC/モールは土俵が違うので、まずは別々にABC

8. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）

使い方：①〜③は担当チャネル1つでOK。④は横断、⑤は理解チェックです。

あなたは社内マーケ講師です。
文房具カフェ（実店舗）について、ABC分析を「粗利」で行いたいです。
対象単位を「企画イベント（または時間帯）」と仮定し、
A/B/Cの切り方（累積比率の目安でも、上位件数でも可）を提案してください。
次に、Aに集中するための運用ルールを5つ作り、
Aの「予定化→予約」を改善する実験案を1つ、Primary/Secondary/Guardrail付きで提案してください。

あなたは社内マーケ講師です。
文房具カフェオンラインストア（自社EC）で、SKU別の総貢献利益でABC分析をしたいです。
まず、貢献利益ベースでABC分類する手順（必要な項目）を整理してください。
次に「A商品のSearch→Action改善」を最優先にする運用ルールを5つ作ってください。
最後に、A商品で実施するA/Bテスト案を1本（要点サマリ前倒し等）、
Primary/Secondary/Guardrail付きで提案してください。

あなたは社内マーケ講師です。
ユウセイ堂（モール型）で、SKU別総貢献利益でABC分析を行う前提です。
A SKUに集中する運用として、
- 商品ページ情報（合致チェック/非対応/届く安心）
- タイトル/画像（CTR）
- Guardrail（不一致返品/低評価）
を中心に、運用ルールを7つ提案してください。
さらに、A SKU向けの改善実験案を1つ、Primary/Secondary/Guardrail付きで提案してください。

店舗／自社EC／モールのABC運用を統一したいです。
「A×当たり前」「A×一元」「B×一元」「C」の4パターンに対して、
それぞれ
- 目的
- 典型施策
- Primary/Guardrail
- よくある失敗
を箇条書きで整理してください。

今日のテーマ「ABC分析」について理解チェック問題を5問作ってください。
形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。
例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。

9. 理解チェック（3問・5分）

1. ABC分析の目的は何？（一言で）
2. 売上ではなく貢献利益でABCを作るべき理由を1つ挙げると？
3. C分類の商品/企画に対して、実務で取るべき基本方針は？（放置ではなく何を守る？）

10. 今日のまとめ（3行）

• ABC分析は、商品・企画・SKUを利益貢献の大きい順に並べ、Aに集中するための運用モデル。
• 並べる指標は売上ではなく、原則粗利／貢献利益（第12回）に寄せるとKGIに直結する。
• Aに集中→ファネルで詰まり特定（第9回）→優先順位（第10回）→実験（第11回）で勝ち筋を確定し、学びをBへ横展開（第15回）。