第15回カリキュラム（ver1.0）
総まとめ：週次で回るマーケ運用（KGI→ファネル→CJM→優先順位→実験→学び）
＋ 行動経済学ライトの点検表
（文房具カフェ／文房具カフェオンラインストア／ユウセイ堂）
この回の目的は「知識の追加」ではなく、第1回〜第14回を“現場で回る形”に固定することです。
「何を見る→どこで落ちた→どこを直す→何を試す→学びを残す」を週次で再現できる状態を作ります。
0. まず第14回（行動経済学・行動心理学ライト導入）の要点を簡単に復習（3分）
第14回では、行動科学を「暗記」ではなく、CJM/ファネルで見つけた“止まり”の原因を当てる補助レンズとして扱いました。
止まる理由は主に3分類
- 不安（損失回避）：失敗したくない
- 迷い（選択・順序）：判断軸がない
- 摩擦（手間）：面倒で進まない
処方箋は主に
- RTBの前倒し（要点・チェックリスト）
- 情報順序（USP→要点→根拠→詳細）
- 導線短縮（次の一手を明確に）
- レビュー等の社会的証明（置き場所が重要）
ただし、これらを知っていても、運用が回らないと次のようになります。
- 良い改善案が出ても、実行が続かない／属人化する
- 数字が悪化したときに、どこから見て何を直すかが迷子になる
- チャネル間で学びが共有されず、同じ失敗を繰り返す
そこで第15回は、ここまでの内容を “週次で回る仕組み”として完成させます。
1. 今日のゴール（この回でできるようになること）
- 週次で改善が回る「見る順番（型）」を説明できる
- 3チャネル（店舗／自社EC／モール）で最低限のスコアボード（見る数字）を作れる
- 次にやることを1〜2本の実験に落とし、学びを蓄積・横展開できる
この回のキーメッセージ
- 運用を止めない鍵は「見る順番」の固定
- 最初に見るのはKGI（利益）（議論の軸を揺らさない）
- 次にファネル→CJMで「どこで何が起きたか」を特定
- 施策は優先順位→実験で「学びが残る」形に
- 学びは横展開して改善速度を上げる
この回の成果物（軽量版）
- 3チャネルのスコアボード（5〜8指標）
- 今週の詰まり段階（1つ）
- 今週の実験（1本、Primary/Secondary/Guardrail付き）
- 学びログ（横展開メモ付き）
2. ここまでの全体地図（第1回〜第14回）を“運用目線”で一枚にする
このシリーズでやってきたことを、運用に必要な順序で並べるとこうなります。
- 方向性：誰に／何を（3C・STP・ターゲット）
- 価値提案：何を約束し／何で信じてもらう（USP・RTB）
- 施策設計：4P/4Cで具体化
- 導線把握：AIDMA/AISASで流れを掴む
- 接点把握：CJMで“どこで不安・迷い・摩擦が出るか”を特定
- 目標と測定：KGI/KSF/KPI＋ファネルで「どこが落ちているか」切り分け
- 意思決定：インパクト×確度×工数で優先順位
- 検証：実験（Primary/Secondary/Guardrail）で勝ち筋を確定
- 利益判断：粗利／貢献利益でKGIに接続（第12回）
- 積み上げ：広義CRM（再顧客化・再接触・想起）
- 効かせ方：行動科学ライト（不安・迷い・摩擦の点検）
第15回は、この流れを「毎週の運用」に落とします。
3. 週次で回る“標準プロセス”：見る順番を固定する（ここが最重要）
改善が続くチームは、例外なく「見る順番」が固定されています。
御社向けの推奨は、次の 6ステップです。
Step 1：KGI（利益）を見る（結論から）
- 第12回の考え方に揃え、まずは 粗利／貢献利益で見る
- 例：
- 店舗：月間粗利（または日次粗利）
- 自社EC：期間の総貢献利益
- モール：月間総貢献利益
目的
最終的に「利益が増えているか」を最初に確認し、議論の軸を揺らさない。
Step 2：ファネルで「どこで落ちたか」を切り分ける（第9回）
- 上流（見られていない）
- 中流（比較・理解で止まる）
- 下流（不安・条件・導線で止まる）
目的
「原因の当て」をつけて、打ち手を絞る。
Step 3：CJMで“接点”まで落として原因を特定（第7回）
- その段階で、どの接点が弱いか（SNS、商品ページ上部、FAQ、予約導線、Q&A…）
- そこで何が起きているか（不安／迷い／摩擦）
目的
改善点を「どこで何を直すか」まで具体化する。
Step 4：次にやることを1〜2本に絞る（第10回）
- インパクト×確度×工数
- できれば「工数が小さく、差が出やすい」ものから
目的
改善を止めない。学びを早く回す。
Step 5：実験設計（第11回）
- Primary（主指標）
- Secondary（なぜ効いたかの手がかり）
- Guardrail（悪化すると困る指標：返品、低評価、キャンセル等）
目的
何が効いたかを切り分け、再現可能にする。
Step 6：学びを記録し、横展開する（第13回に接続）
- 例：モールで効いた「合致チェック」を、自社ECの誤認防止にも転用
- 例：店舗で効いた「不安の一枚集約」を、ECの“要点サマリ”に応用
目的
同じ学びを3チャネルで使い回し、改善速度を上げる。
4. スコアボード（見る数字）を最小構成で作る：3チャネル共通フォーマット
「見る数字」が増えるほど運用は止まります。
ここでは “5〜8個”に絞る前提で、チャネル別テンプレを提示します。
4-A. 文房具カフェ（実店舗）スコアボード例
KGI（利益）
- 日次／週次：粗利（または売上×粗利率）
上流〜中流（集客・予定化）
- SNS：IMP / 保存・シェア / プロフィール遷移（可能なら）
- Googleマップ：閲覧数（可能なら）
下流（来店・予約）
- 予約完了数（または予約完了率）
- 予約ページ到達率（導線が弱いと落ちる）
ユニット（第12回に接続）
- 客単価
- 回転数（目安でも可）／稼働率（混雑時間帯の取りこぼし把握）
Guardrail（満足）
- キャンセル率（増えるなら不安・導線の問題）
- 現場で拾える不満（定性でもOK：混雑・説明不足など）
4-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）スコアボード例
KGI（利益）
- 期間の総貢献利益（注文件数×貢献利益/注文）
上流（集客）
- SNS：IMP / CTR（サイト流入）
- セッション（訪問数）
中流〜下流（転換）
- CVR（購入）
- カート投入率／購入完了率（どちらか1つでも可）
ユニット（利益の核）
- 貢献利益/注文（原価・送料負担・決済・梱包等を含む）
Guardrail
- キャンセル率
- 返品・交換問い合わせ（条件誤解の兆し）
4-C. ユウセイ堂（モール型）スコアボード例
KGI（利益）
- 月間総貢献利益（注文件数×貢献利益/注文）
上流（見つけられるか）
- 表示回数（IMP）
- CTR（検索結果→商品ページ）
中流〜下流（買われるか）
- CVR
- 注文件数
Guardrail（安心の品質）
- 不一致返品（可能なら「不一致」理由の割合）
- 低評価レビュー率（誤認・配送・品質の兆し）
ユニット
- 貢献利益/注文（モール手数料・梱包・出荷等を含む）
5. 会議を回すための「3点セット」テンプレ（これさえあれば運用できる）
第15回の成果物は、実務ではこの3つに集約されます。
“資料作り”ではなく、迷わず回すための最低限です。
5-1. スコアボード（数字の一覧）
- 3チャネル共通フォーマットで「KGI（利益）／上流・中流・下流の主要KPI／Guardrail」を並べる
- 最初は5〜8個に絞る（増やすのは回ってから）
5-2. 実験シート（1枚）
最低限、これだけ書ければ十分です。
- 目的（どの段階の詰まりか）
- 仮説（If→Then）
- 変更点（何を変えるか）
- Primary / Secondary / Guardrail
- 期間（いつからいつまで）
- 結果と学び（何が言えるようになったか）
5-3. 学びログ（横展開のため）
- うまくいったこと／いかなかったこと
- 次に何を試すか
- 「店舗→EC→モール」への転用アイデア
※ここが弱いと、改善は“その場限り”になりやすいです。
6. 行動経済学ライト：最後に必ず使う「5項目点検表」（第14回の実務化）
これは“深掘り”ではなく、毎週の点検に使うチェックです。
CJMで止まっている接点（予約直前、商品ページ上部、合致確認箇所など）を見ながら確認します。
- 不安（損失回避）：失敗したくない不安を放置していないか
- 合致／正規性／買い逃し／届く／混雑…の核心は先に出ているか
- 迷い（選択・順序）：判断軸が先に出ているか
- 要点サマリ／チェックリストで「見る順」が作れているか
- 摩擦（手間）：次の一手が自然に分かるか
- 予約・購入までの導線が短いか／迷わせないか
- 社会的証明：安心の根拠が“必要な場所”にあるか
- レビュー・利用者の声・実績は、迷いが出る直前に見えるか
- 希少性（条件の明確化）：期限や枠は“事実として”明確か
- 根拠のない煽りになっていないか（御社の信頼と満足を守る）
7. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）
使い方：まずは①〜③（各チャネル1つ）で十分です。必要なら④⑤。
① 文房具カフェ：週次レビュー用「見る順番」と次の実験案を作る
あなたは社内マーケ講師です。 文房具カフェ（実店舗）について、週次で改善を回すためのテンプレを作りたいです。 前提：KGIは粗利（または売上×粗利率）。 上流/中流/下流のKPIを合計8個以内で提案し、 KGIが落ちた時に「どの順で何を見るか」を手順化してください。 最後に、行動心理ライト（不安/迷い/摩擦）点検表を使って、 今週試す実験案を1つ、Primary/Secondary/Guardrailつきで提案してください。
② オンラインストア：スコアボード＋実験シートの“型”を作る
あなたは社内マーケ講師です。 文房具カフェオンラインストア（自社EC）について、 KGIを「期間の総貢献利益」に置きます。 スコアボード（KGI＋KPI＋Guardrail）を8項目以内で提案し、 週次レビューの議事進行（15分で回る手順）を作ってください。 さらに、商品ページ上部の「要点サマリ前倒し」を実験にする場合の 実験シート（目的/仮説/変更点/Primary/Secondary/Guardrail/判定）を埋めてください。
③ ユウセイ堂：モール運用の「原因切り分け→次の一手」をテンプレ化
あなたは社内マーケ講師です。 ユウセイ堂（モール型）について、 KGIを「月間総貢献利益」に置きます。 表示回数→CTR→CVR→注文件数→貢献利益/注文 の流れで、 どこが悪化した時に何を疑うか（原因候補）をテンプレ化してください。 最後に、合致確認チェックリストを改善する実験案を1つ、 Primary/Secondary/Guardrailつきで提案してください。
④ 3チャネル横断：学びログのフォーマットを作る
店舗／自社EC／モールの改善を横展開するための「学びログ」フォーマットを作ってください。 項目は10個以内。 （例：背景、詰まり段階、仮説、変更点、結果、学び、次の打ち手、横展開先、注意点、担当など）
⑤ 理解チェック：総まとめクイズ
第1回〜第15回の総まとめとして、理解チェック問題を5問作ってください。 形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。 例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。
8. 理解チェック（3問・5分）
- 週次運用で「最初に見るべきもの」は何？（ヒント：第12回の考え方）
- KGIが落ちた時、次に行う切り分けは何？（ヒント：第9回）
- 改善案を出した後、なぜ「実験（Primary/Secondary/Guardrail）」に落とす必要がある？
9. 今日のまとめ（3行）
- 改善が続くチームは「見る順番」が固定されている：
KGI（利益）→ファネル→CJM→優先順位→実験→学びログ。 - 3チャネルは同じ型で運用できるが、見るKPIはチャネル特性に合わせて最小化する。
- 行動経済学ライトは“深掘り”ではなく、毎週の接点改善に使う不安/迷い/摩擦の点検表として添える。
次回以降（第16回〜）：新シリーズ予告
次回からは新シリーズとして、戦略レベル／戦術レベルのモデルを1回1つずつ学びます。
第16回は SWOT分析（ver1.0） を扱い、3チャネル（店舗／自社EC／モール）での勝ち筋と言語化・打ち手の方向付けを行います。