0. まず第21回（VRIO分析）の要点を簡単に復習（3分）

第21回では、強み（資産・能力）を V/R/I/O で評価し、
投資／標準化／撤退（外注） の判断に落としました。

• V：顧客価値・機会獲得・脅威対応に効くか
• R：当たり前ではないか（希少性）
• I：真似されにくいか（模倣困難性）
• O：組織として再現できるか（仕組み・運用）

ただしVRIOだけだと、現場では次が残ります。

• その強みはどの顧客に、どんな価値として届き、どう収益になるのか
• 強みを発揮するために、どの活動が必要で、どこにコストが出るのか
• 3チャネルで、同じことをやるべきか／分担すべきか

そこで第22回は、価値・顧客・収益・活動・コストを統合する BMC（ビジネスモデルキャンバス） を扱います。

2. ビジネスモデルキャンバス（BMC）とは何か：9ブロックで「儲けの仕組み」を1枚にする

BMCは、ビジネスの仕組みを9つの要素で可視化し、
「何が価値で、誰に届け、どう収益化し、そのために何が必要で、コストはどこに出るか」を同時に見るためのフレームです。

2-1. 9ブロック（用語）

2-2. 第12回（粗利/貢献利益）との接続（ここが実務で効く）

• Revenue Streamsは「売上」ではなく、可能なら粗利/貢献利益で語る（第12回）
• Cost Structureは、固定費だけでなく変動費（送料負担・手数料・返品・CS）も含める

3. どの順序で作るか：右（市場）→左（内側）→整合性チェック

おすすめは次の 7ステップです（軽量版）。

Step 1：対象（チャネル）を固定する

• 店舗／自社EC／モールは別のBMCとして作る（混ぜない）

Step 2：右側（顧客→価値→届け方→関係→収益）から埋める

• Customer Segments：誰の、どんな状況か
• Value Propositions：何が嬉しく、何が安心か（USP/RTBがここに入る）
• Channels：どこで知り、どこで比較し、どこで買う/予約するか
• Customer Relationships：想起・再接触・再購入の設計（第13回）
• Revenue Streams：粗利/貢献利益で見た時、どこで利益が残るか

Step 3：左側（資源→活動→パートナー）を埋める

• Key Resources：VRIOで「投資」判定の資産がここに来る
• Key Activities：バリューチェーンの「価値の核」工程がここに来る
• Key Partners：供給（製造・物流・IP）やプラットフォーム（モール等）を明示する

Step 4：Cost Structureを“粗く”置く

ここで厳密に見積もる必要はありません。「利益が削られやすい工程」が見えることが重要です。

Step 5：整合性チェック（ズレを3つ探す）

• 価値（VP）が、チャネル（Channels）でちゃんと届く設計になっているか
• 不安（損失回避）が出る箇所に、RTB（根拠）が置かれているか（第14回）
• 収益（Revenue）を狙うのに必要な活動（Activities）が足りているか
• コスト（Cost）を増やす活動が、価値に見合っているか（やりすぎていないか）

Step 6：重点テーマを1つに絞る

• 例：情報設計テンプレの標準化／検品・梱包品質の組織化／予約前不安の一枚化 など

Step 7：第15回の運用へ接続する

• KGI（粗利/貢献利益）→ファネル→CJM→優先順位→実験→学びログ
• 重点テーマは、実験（Primary/Secondary/Guardrail）に落として回す

4. 典型パターン：BMCで見つかる“ズレ”はだいたい3種類

パターンA：価値は良いのに、届け方（Channels）が弱い

• 症状：VPは刺さるはずだが、流入が弱い／比較で伝わらない
• 処方箋：PESO/RACE（戦術モデル）で役割分担、要点サマリ・導線短縮

パターンB：収益は狙うが、活動（Key Activities）と組織（O）が足りない

• 症状：やりたいことはあるが、運用が続かない／属人化する
• 処方箋：テンプレ化、更新ルール、チェック体制、KPI接続（第15回）

パターンC：コスト（Cost）が見えておらず、貢献利益が残らない

• 症状：売上はあるが、送料・手数料・返品・CSで削られる
• 処方箋：第12回の貢献利益で設計、返品・誤認防止、Guardrailの設定

5. 御社の例：3チャネル別BMC（仮説例）

ここは理解のための仮説です。実務では「各ブロック1〜3行」で十分です。

5-A. 文房具カフェ（実店舗）BMC（仮説）

• Customer Segments：表参道/原宿で休日に“ちょっとおしゃれで特別”を求める20代女性
• Value Propositions：文房具体験×空間×企画で、休日の特別感を短時間で得られる
• Channels：Instagram／Googleマップ／公式サイト（予約・料金案内）
• Customer Relationships：企画更新で想起→再来店、来店後の共有導線（写真・次回予告）
• Revenue Streams：客数×客単価×粗利率（回転・稼働がレバー）
• Key Resources：空間・企画力・現場オペ・体験導線（VRIO投資対象の候補）
• Key Activities：企画設計、予約前案内、混雑運用、体験提供、次回導線
• Key Partners：近隣導線（周辺施設連携があれば）、決済/予約システム等
• Cost Structure：人件費・家賃・原材料、混雑による機会損失（稼働/回転の毀損）

ズレの当たり：VPは強いが、予約前不安（混雑/料金/所要時間）で止まる → Channels/Relationshipの設計が課題になりやすい

5-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）BMC（仮説）

• Customer Segments：買い逃し回避／正規の安心＋作品理解・作品愛（デザイン）重視層
• Value Propositions：公式の安心＋企画背景が伝わるデザインで“納得して買える”
• Channels：SNS→商品ページ、Owned（特集・告知）、購入後メール/同梱
• Customer Relationships：発売前想起（連載/予告）→通知、購入後満足→レビュー/共有
• Revenue Streams：注文件数×貢献利益/注文（第12回）
• Key Resources：正規性の根拠、企画背景コンテンツ資産、情報設計テンプレ（VRIO投資対象）
• Key Activities：企画/開発、要点サマリ作成、商品ページ運用、出荷品質、CS
• Key Partners：製造・物流・決済・IP（供給者要因）
• Cost Structure：原価、送料負担、決済手数料、梱包、CS、キャンセル/返品

ズレの当たり：VP（安心・納得）を言うほど、条件が複雑だと離脱 → “要点サマリ前倒し”が右側（VP/Channels）と左側（Activities/O）を繋ぐ

5-C. ユウセイ堂（モール型）BMC（仮説）

• Customer Segments：検索・比較して早く確実に買いたい／合致不安・届く不安を避けたい層
• Value Propositions：合致確認が速く、期待通りに届く“安心な買い物”
• Channels：モール検索→商品ページ→購入（モール内接点が中心）
• Customer Relationships：お気に入り/フォロー、レビュー蓄積で社会的証明、再購入導線
• Revenue Streams：注文件数×貢献利益/注文（モール手数料・出荷費含む）
• Key Resources：合致確認テンプレ、誤認防止ルール、検品・梱包運用品質（VRIO投資対象の候補）
• Key Activities：商品同定情報整備、タイトル/画像/冒頭要点、検品・梱包、CS、レビュー対応
• Key Partners：モール（プラットフォーム）、配送、仕入先
• Cost Structure：モール手数料、出荷作業、梱包資材、CS、誤認返品・低評価の機会損失

ズレの当たり：競争構造が厳しい中、値下げは利益を削る → “合致確認＋届く安心”をKey Activitiesとして標準化し、VPで比較軸をずらす

6. ミニ演習（5分）：担当チャネルのBMCを“1枚”で作り、ズレを3つ見つける

担当チャネルを1つ選び、各ブロックを1〜2行で埋めてください（完璧不要）。

【担当チャネル】＿＿＿＿（店舗／自社EC／モール）

Customer Segments（誰に）：
Value Propositions（何を約束）：
Channels（どう届ける）：
Customer Relationships（関係の作り方）：
Revenue Streams（どう儲かる：粗利/貢献利益目線）：

Key Resources（資産・強み）：
Key Activities（中核活動）：
Key Partners（外部協力）：
Cost Structure（主なコスト・利益が削られる点）：

整合性チェック（ズレを3つ）：
1) ＿＿＿＿
2) ＿＿＿＿
3) ＿＿＿＿

重点テーマ（今期1つ）：
＿＿＿＿（理由：＿＿＿＿）

運用接続（第15回の型へ）：
- KGI：＿＿＿＿（粗利/貢献利益）
- 該当ファネル段階：上流/中流/下流（どれ？）
- 実験テーマ（If→Then）：＿＿＿＿
- Primary / Secondary / Guardrail：＿＿＿＿ / ＿＿＿＿ / ＿＿＿＿

コツ：ズレは「右側（価値・顧客）と左側（活動・資源）」の間に出ます。
特に “価値を言うほど、運用が追いついていない” ときに、BMCは効きます。

7. よくある失敗（BMCを“使える形”にするための注意点）

• 3チャネルを1枚に混ぜる → まずはチャネル別。横断は“比較”でやる
• 文章が長すぎる → 各ブロック1〜3行に削る（合意形成のため）
• Costを軽視する → EC/モールは変動費・返品・CSが利益を削る（第12回）
• Key Activitiesが抽象的 → 「合致情報整備」「要点サマリ」「検品・梱包」など行動粒度にする（第20回）
• 作って終わる → 重点テーマを1つに絞り、実験に落として運用へ（第15回）

8. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）

使い方：①〜③は担当チャネルのものを1つで十分です。④は横断整理、⑤は理解チェックです。

あなたは社内マーケ講師です。
文房具カフェ（実店舗）のターゲットは、表参道/原宿エリアで休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」20代女性です。
この前提でBMC（9ブロック）を各1〜3行で作ってください。
次に、整合性の弱点（ズレ）を3つ指摘し、
今週の重点テーマを1つに絞ってください。
最後に、そのテーマを第15回の運用（KGI→ファネル→CJM→実験）に接続し、
実験案（Primary/Secondary/Guardrail）まで提案してください。

あなたは社内マーケ講師です。
文房具カフェオンラインストア（自社EC）のターゲットは
買い逃し回避／正規ルートの安心＋作品理解・作品愛（デザイン）重視です。
BMC（9ブロック）を作り、Revenue Streamsは「注文件数×貢献利益/注文」で書いてください。
次に、Cost Structureで利益を削りやすい要因を5つ挙げ、
それを抑えるためにKey Activitiesをどう変えるべきか提案してください。

あなたは社内マーケ講師です。
ユウセイ堂（モール型）のターゲットは
検索・比較して早く確実に買いたい＋合致不安・届く不安なく満足して買いたい、です。
BMC（9ブロック）を作り、
Value Propositionsを「合致確認」と「届く安心」で2本立てにしてください。
次に、競争が厳しい中で利益を守るために、
Key ActivitiesとGuardrail（不一致返品率・低評価率など）をセットで3つ提案してください。

店舗（文房具カフェ）／自社EC（文房具カフェオンラインストア）／モール（ユウセイ堂）のBMCを前提に、
3チャネルの役割分担（各1文）を作ってください。
さらに、3チャネル共通で投資すべきKey Resource（例：安心の標準テンプレ等）を1つ提案し、
それがKGI（粗利/貢献利益）にどう効くかも一言で説明してください。

今日のテーマ「ビジネスモデルキャンバス（BMC）」について理解チェック問題を5問作ってください。
形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。
例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。

9. 理解チェック（3問・5分）

1. BMCの9ブロックを列挙できる？（右側5つ／左側3つ／下段1つの意識で）
2. 「Value Propositionsは強いのに売れない」とき、BMC上で最初に疑うべきブロックはどれ？（理由も）
3. BMCで見えた重点テーマを、週次運用（第15回の型）に接続するには次に何をする？（KGI・ファネル・実験の観点で）

10. 今日のまとめ（3行）

• BMCは、価値・顧客・収益・活動・コストを9ブロックで1枚に統合し、「儲けの仕組み」の整合性を見るモデル。
• 作る順序は 右（顧客/価値）→左（資源/活動）→コスト。ズレを3つ見つけ、重点テーマを1つに絞る。
• 重点テーマは、KGI（粗利/貢献利益）→ファネル→CJM→実験へ落として週次で回す。