第26回カリキュラム（ver1.0）
RACE：Reach / Act / Convert / Engage を「段階×KPI」で運用できる形にし、PESOで決めた媒体の役割分担を“週次スコアボード”に変換する
（文房具カフェ／文房具カフェオンラインストア／ユウセイ堂）
この回は「RACEを暗記する」ではなく、各チャネルの導線を4段階に分け、
どの段階が落ちているかを数字で切り分けて、次の実験（第11回）に落とす回です。
第25回（PESO）で決めた「媒体の役割」を、RACEで段階×指標に変換すると、週次運用（第15回）が一気に回りやすくなります。
0. まず第25回（PESO）の要点を簡単に復習（3分）
第25回では、媒体を「全部やる」ではなく役割分担として整理しました。
特に重要なのは次の2点でした。
- Shared/Earnedで想起・信頼を作り、Ownedで不安/迷い/摩擦（第14回）を潰して件数に繋げる
- Paidは増幅装置。受け皿（Owned）が弱いと費用対効果が崩れる
ただしPESOだけだと、現場で次が起きがちです。
- 媒体の役割は決めたが、どの段階（上流/中流/下流）が弱いかの切り分けが曖昧
- 指標が散り、週次で「何を見る→何を直す」が固定されない
そこで第26回は、導線をRACE（4段階）に分け、PESOを運用KPIに落とします。
1. 今日のゴール（この回でできるようになること）
- RACE（R/A/C/E）の意味と使いどころを説明できる
- 3チャネルで段階×KPIを5〜8個に絞ってスコアボード化できる
- 弱い段階を1つ決め、実験（Primary/Secondary/Guardrail）に落とせる
この回のキーメッセージ
- RACEは「導線」を週次で切り分けるための道具
- Act（比較・理解）が弱いと、Reachを増やしても利益が残らない
- EngageはCRM（第13回）に直結。件数の安定化に効く
この回の成果物（軽量）
- RACEスコアボード（各チャネル5〜8指標）
- 弱い段階（1つ）と原因仮説
- 実験案（1本）
2. RACEとは何か：導線を4段階に分けて「どこで落ちたか」を切り分ける
RACEは、顧客行動を次の4段階で整理し、各段階のKPIで運用するフレームです。
第9回（ファネル）を、より運用しやすい「4箱」にまとめるイメージで使えます。
| 段階 | 目的（何が起きればOK？） | 代表KPI（例） | 弱い時の当たり |
|---|---|---|---|
| R：Reach | 見つけられる／届く | IMP、リーチ、検索表示、流入（セッション） | 露出不足・入口が弱い |
| A：Act | 興味を持ち、比較・理解が進む（次へ進む） | CTR、詳細到達、要点閲覧率、カート投入/予約ページ到達 | 不安・迷い・情報設計の弱さ |
| C：Convert | 購入/予約が完了する | CVR、購入完了率、予約完了率、注文件数 | 条件・導線・摩擦（手間） |
| E：Engage | 満足が残り、再接触・再購入/再来店につながる | リピート率、再訪、レビュー率、保存/シェア、フォロー | CRM弱い・想起が弱い |
2-1. PESOとの接続（ここが第26回の肝）
- Reach：Paid / Shared / Earned が効きやすい（量を作る）
- Act〜Convert：Owned が主戦場（要点・RTB・導線）＋ Earned（レビュー）
- Engage：Shared（想起）＋ Owned（購入後/来店後導線）で回る（第13回CRM接続）
※結論：RACEで「どこが弱いか」を特定し、PESOで「どの媒体が直す役か」を決めると、施策が散りにくくなります。
3. どの順序で作るか：RACEスコアボード → 弱い段階 → 実験
おすすめは次の 7ステップです（軽量版）。
Step 1：KGI（利益）を固定（第12回）
- 利益の形（粗利/貢献利益）で見ると、Reachを増やすべきか、Act/Convertを直すべきかが判断しやすい
Step 2：RACEの各段階に「1〜2指標」ずつ置く（合計5〜8）
- 増やしすぎない（見る数字が増えるほど運用が止まる）
- 各段階の指標は「次の段階へ進ませる」性格のものを選ぶ
Step 3：落ちている段階を1つ決める（第9回と同じ思想）
- Reachが弱いのか、Actが弱いのか、Convertが弱いのか、Engageが弱いのか
- 最初は仮説でOK（週次で精度が上がる）
Step 4：CJMで「接点」と「不安/迷い/摩擦」を当てる（第7回・第14回）
- Actが弱い → 要点の位置、レビューの位置、合致チェックの構造 など
- Convertが弱い → 条件の明確さ、手順の短さ、フォームの摩擦 など
Step 5：PESOで「誰が直すか（媒体の役割）」を決める
- 同じ課題でも、直す場所が違うと効かない（例：SNSで条件説明しても購入直前では読まれない）
- 基本は「不安を潰すのはOwned」「想起はShared」「信頼補強はEarned」
Step 6：実験に落とす（第11回）
- Primary：その段階の最終成果（例：CVR/予約完了率）
- Secondary：なぜ効いたか（例：要点閲覧率→カート投入率）
- Guardrail：事故防止（例：不一致返品率、低評価率、キャンセル率）
Step 7：学びログに「段階」と「転用先」を書く（第15回）
- 例：モールのAct改善（合致チェック）→自社ECの誤認防止テンプレに転用
4. 典型パターン：RACEで見える「詰まり方」
パターンA：Reachはあるのに、Actが弱い（流入はあるが進まない）
- 症状：セッション/クリックは増えたが、詳細理解・カート/予約到達が弱い
- 当たり：要点が上にない／RTBが遅い／比較軸がない（第14回：迷い・不安）
- 処方：Ownedの「要点→根拠→詳細」を標準化＋レビューの配置最適化
パターンB：Actはあるのに、Convertが弱い（最後で止まる）
- 症状：カート/予約ページまで行くが、完了しない
- 当たり：条件の誤解・総額不明・フォーム摩擦（第14回：摩擦）
- 処方：手順短縮／条件の明確化／不安の核心を先に出す（要点の前倒し）
パターンC：Convertは取れるが、Engageが弱い（単発で終わる）
- 症状：新規で波が大きい、リピートが積み上がらない
- 当たり：購入後/来店後の導線が弱い、語れる材料がない（第13回：想起）
- 処方：購入後体験・レビュー依頼・次回予告のProcess化（第24回 7P接続）
5. 御社の例：3チャネルのRACEスコアボード（仮説）
ここは理解用の仮説例です。実務では「各段階1〜2指標」に絞って、合計5〜8指標にします。
5-A. 文房具カフェ（実店舗）：RACE（店舗版）
- Reach：SNS IMP／Googleマップ閲覧数
- Act：プロフィール遷移（または公式サイト流入）／「料金・所要時間」ページ到達率
- Convert：予約完了数（または予約完了率）／予約ページ到達率
- Engage：来店後投稿数（または保存・シェア）／再来店（次回予約）
- Guardrail：キャンセル率／混雑・料金系の問い合わせ増
よくある詰まり：Act→Convert（予定化→予約）＝不安（混雑/料金/所要時間）と摩擦（導線）が主因になりやすい
5-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）：RACE
- Reach：SNS CTR（流入）／セッション
- Act：要点サマリ閲覧率（締切/発送/正規/注意）／カート投入率
- Convert：CVR（購入）／購入完了率
- Engage：再訪率／レビュー率（またはメルマガ登録・通知登録）
- Guardrail：キャンセル率／条件誤解系の問い合わせ・返品
- KGI接続：総貢献利益（注文件数×貢献利益/注文）
よくある詰まり：Act（理解・不安解消）が弱いと、Reachを増やしてもCVRが伸びず、利益が残りにくい
5-C. ユウセイ堂（モール型）：RACE（モール版）
- Reach：検索表示回数（IMP）
- Act：検索結果CTR（→商品ページ）／仕様・対応条件セクション閲覧（またはQ&A閲覧）
- Convert：CVR（商品ページ→購入）／注文件数
- Engage：レビュー率／お気に入り・フォロー（再接触の土台）
- Guardrail：不一致返品率／低評価レビュー率
- KGI接続：総貢献利益（注文件数×貢献利益/注文）
よくある詰まり：Act→Convert（合致確認→購入）＝損失回避（買い間違い不安）を短時間で潰せるかが勝負
6. ミニ演習（5分）：担当チャネルのRACEを「5〜8指標」に絞って書く
ミニ演習（記入用テンプレ）
【担当チャネル】＿＿＿＿（店舗／自社EC／モール） 【KGI（利益）】粗利／総貢献利益：＿＿＿＿ RACEスコアボード（合計5〜8指標） - Reach（1〜2）：＿＿＿＿ - Act（1〜2）：＿＿＿＿ - Convert（1〜2）：＿＿＿＿ - Engage（1〜2）：＿＿＿＿ - Guardrail（1〜2）：＿＿＿＿ 【今週の弱い段階】Reach / Act / Convert / Engage：＿＿＿＿ 【原因仮説（不安/迷い/摩擦のどれ？）】＿＿＿＿ 実験（If→Then） もし＿＿＿＿（変更点）をすると、＿＿＿＿（Primary）が改善し、＿＿＿＿（KGI）に効くはず。 指標 - Primary：＿＿＿＿ - Secondary：＿＿＿＿ - Guardrail：＿＿＿＿
コツ：Actは「中間指標」になりやすいですが、ここが弱いとConvertが伸びません。
“要点を見る→次へ進む”を測れるAct指標を1つ入れると、改善が速くなります。
7. よくある失敗（RACEを“回る運用”にするための注意点）
- 指標が多すぎる → 各段階1〜2、合計5〜8に絞る
- Actが曖昧 → 「次へ進ませる行動」をActに置く（要点閲覧、予約ページ到達、仕様閲覧など）
- Engageを放置 → 単発の波が大きくなり、利益が安定しない（第13回CRMへ接続）
- 段階を跨いで一度に変えすぎる → 何が効いたか分からなくなる（第11回：仮説1本）
- Guardrailがない → CVRは上がったが返品・低評価が増える事故が起きる
8. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）
使い方：まずは①〜③（担当チャネル1つ）で十分です。④は横断整理、⑤は理解チェックです。
① 文房具カフェ（実店舗）：RACEスコアボードを8指標以内で作り、Act→Convert改善の実験案を出す
あなたは社内マーケ講師です。 文房具カフェ（実店舗）のターゲットは、表参道/原宿エリアで休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」20代女性です。 店舗版RACE（Reach/Act/Convert/Engage）を、合計8指標以内でスコアボード化してください。 次に「Act→Convert（予定化→予約）」が弱い前提で、原因を不安/迷い/摩擦に分けて仮説化し、 今週試す実験案を1つ、Primary/Secondary/Guardrailつきで提案してください。
② 自社EC：RACEで“要点サマリ前倒し”をAct指標まで含めて設計し、A/B案を作る
あなたは社内マーケ講師です。 文房具カフェオンラインストア（自社EC）のターゲットは 買い逃し回避／正規ルートの安心＋作品理解・作品愛（デザイン）重視です。 RACEを合計8指標以内で設計し、特にAct（要点閲覧→カート）を明確にしてください。 次に「要点サマリ（締切/発送/正規/注意）を商品ページ上部に前倒しする」実験を設計し、 Primary/Secondary/Guardrailと、コピー案を3つ提案してください。
③ ユウセイ堂（モール）：RACEでAct（合致確認）を定義し、SKU準実験の設計に落とす
あなたは社内マーケ講師です。 ユウセイ堂（モール型）のターゲットは 検索・比較して早く確実に買いたい＋合致不安・届く不安なく満足して買いたい、です。 モール版RACEを合計8指標以内で設計し、Actを「合致確認が進んだ状態」として定義してください。 次に「合致確認チェックリストを冒頭に置く」改善をSKU準実験として設計し、 Primary/Secondary/Guardrail（不一致返品・低評価を含む）を提案してください。
④ 3チャネル横断：RACEを共通フォーマットに揃え、週次で見る順番（15分）を作る
店舗（文房具カフェ）／自社EC（文房具カフェオンラインストア）／モール（ユウセイ堂）について、 RACEを共通フォーマット（合計8指標以内）で提案してください。 その後、週次レビューを15分で回す「見る順番（KGI→RACE→CJM→実験）」の議事進行を作ってください。
⑤ 理解チェック：RACEクイズ
今日のテーマ「RACE」について理解チェック問題を5問作ってください。 形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。 例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。
9. 理解チェック（3問・5分）
- RACEの4段階（Reach / Act / Convert / Engage）を、それぞれ「何が起きれば成功か」で言える？
- Reachを増やしても利益が増えない典型はどれ？（Actが弱い／Convertが弱い など、1つ挙げる）
- Engageを追う理由は何？（第13回CRMと、第12回の利益式に接続して一言で）
10. 今日のまとめ（3行）
- RACEは導線を4段階に分け、どこで落ちているかを週次で切り分ける運用フレーム。
- PESOで決めた媒体の役割を、RACEで段階×KPIに変換すると、施策が散らずに回りやすい。
- 弱い段階を1つに絞り、Primary/Secondary/Guardrailで実験に落として学びを残す。
次回予告（第27回）
次回は サービスブループリント（ver1.0） を扱います。
店舗体験（文房具カフェ）を中心に、フロント（お客様が見る体験）とバック（裏側の運用）を分解し、
7P（People/Process/Evidence）とRACE（段階×指標）を“オペレーションまで”繋げて改善できる形にします。