第3回カリキュラム（ver1.1）
STP：セグメントを分け、狙いを決め、勝ち方を言語化する
（文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂の例）
前回の3Cで「状況」が見えたら、次は“選ぶ（決める）”フェーズです。
今日のSTPで、誰に勝つか（ターゲット）／何で勝つか（立ち位置）を言葉にして固定します。
0. まず第2回（3C）の超短い復習（3分）
第2回では、3Cを「施策を考える前に状況を整理する棚」として学びました。
- Customer（顧客）：属性ではなく、状況（何のために／どんな場面で）で捉える
- Competitor（競合）：同業だけでなく、代替（別の手段／そもそも買わない）まで含める
- Company（自社）：強み自慢ではなく、資産（強み）と制約（できないこと）を両方書く
そして3Cのゴールは「正解を出すこと」ではなく、次の意思決定に進むために、
“次に決めるべき問い”を明確にすることでした。
3C → STP のつながり（今日やること）
- 3Cで 状況が見えた
- でも、状況を見ただけでは「やること」は決まらない
- そこで今日のSTPで、
誰に勝つか（ターゲット）／何で勝つか（立ち位置）を“選びます”
すぐできる復習チェック（30秒）
- 文房具カフェで「代替」になり得るものを1つ言うと？
- ユウセイ堂のCompany（自社）で「制約」になり得るものを1つ言うと？
（答えは頭の中でOK。迷うなら第2回の要点に戻ってください）
1. この回の進め方（今日の学習の型）
- 本文を読む（15〜20分）
- ChatGPTに“御社の例で”STPを作らせ、読み比べる（10〜15分）
- 理解チェック3問で定着（5分）
ChatGPT利用のルール（社内向け）
- 社外秘・個人情報は入力しない（概算・匿名化・要約ならOK）
- 前提が不足しているときは「仮説」と明記して進めさせる（後述の質問例に含めています）
今日のゴール（この回でできるようになること）
- STPが何のための道具かを説明できる（＝「誰に勝つか」を選ぶための意思決定フレーム）
- 文房具カフェ／文房具カフェオンラインストア／ユウセイ堂それぞれで、STPの「考え方」が違う理由がわかる
- 「ターゲット」と「ポジショニング」を、短い文章で言えるようになる（完璧でなくてOK、仮説でOK）
2. STPとは何か：3Cが「状況整理」なら、STPは「選ぶ（決める）」ための型
前回（第2回）の3Cは「顧客・競合・自社の状況を整理する棚」でした。
ただ、状況を整理しただけでは、施策は決まりません。
STPは、次の決断をするためのフレームです。
- S：Segmentation（セグメンテーション）
市場・顧客を“意味のある切り口”で分ける（ニーズや行動が違う塊を作る） - T：Targeting（ターゲティング）
分けた中から「狙う（優先する）層」を選ぶ - P：Positioning（ポジショニング）
その層の頭の中で「何者として選ばれるか」を言語化する
要するに
STPは
「誰に勝つか」「何で勝つか」を、ぼんやりではなく言葉にして固定するための型です。
2-1. 学ぶ意欲が上がる「成功事例」：STPで見ると、成功の理由が分解できる（ミニケース3つ）
ここでは「企業がSTPを使ったと宣言したか」よりも、STPの観点で“成功の構造”が説明できる例を示します。
STPはまさに、成功を“再現可能な形”に分解するための道具です。
ミニケース① LEGO
大人向けに明確にセグメントし、「大人のためのLEGO」というポジションを作った
- S（分ける）：子ども向けだけでなく、「大人」をひとつの重要セグメントとして扱う
- T（狙う）：大人向けに“複雑でプレミアムなセット”を用意する
- P（立ち位置）：「大人が、集中して、ほどける時間を過ごす」方向の価値を前面に出す
（“大人向けに設計されたプレミアムセット”“unwind”などのメッセージ）
学び
セグメントを切ると、商品（難度・価格）も、メッセージも、売り場も変えやすい。
ミニケース② IKEA
「多くの人のために、手が届く価格で」—ターゲットを広く取りつつ、ポジションを一文で固定した
- T（狙う）：「できるだけ多くの人が手に取れる」層を明確に志向
- P（立ち位置）：IKEAのビジネスアイデアとして
「デザイン性・機能性のある家具を、できるだけ多くの人が買えるほど低価格で提供する」ことが明確に言語化されている
学び
ターゲットが広い場合でも、ポジション（何者か）が鋭いとブレにくい。
ミニケース③ 任天堂Wii
既存顧客だけでなく“非顧客”を見てターゲットを取り直し、市場を広げた
- T（狙う）：既存のゲームファンだけでなく、潜在需要（非顧客）に目を向ける
- P（立ち位置）：高性能競争の土俵で真っ向勝負する前提を置かず、別の価値軸で戦う
（非顧客から需要を掘り起こす重要性と、正面衝突のリスクを示す事例として整理されています。）
学び
ターゲットを取り直すと、競合の見え方も、勝ち筋も変わる。
3. STPの「やり方」：難しく考えず、3つの観点で進める
STPは学び始めで「難しそう」に見えますが、ポイントは次の3つです。
3-1. S（分ける）：セグメントは「属性」より“ニーズ・行動・状況”で切る
セグメントの切り口は色々ありますが、実務で効きやすいのはだいたいこの4系統です。
- 属性系（年齢、地域など）
- 価値観・嗜好系（世界観が好き、こだわりが強い等）
- 行動系（検索する、比較する、リピートする、衝動買い等）
- ニーズ／状況系（何のために買うか、どんな場面か）
御社の場合、特に効きやすいのは
「状況（来店/購入の目的）」×「行動（検索・比較・共有・リピート）」です。
3-2. T（選ぶ）：ターゲットは「魅力 × 自社適合 × 到達可能性」で選ぶ
ターゲットを選ぶときは、ざっくりこの3点で十分です。
- 魅力：その層は“欲しい”が強いか／市場として意味があるか
- 自社適合：御社の強み（企画・店舗体験・運用等）が刺さるか
- 到達可能性：その層に実際に届くか（店舗立地、SNS、モール検索など）
STPの肝
ターゲットは「全部」にはできません。
選ぶ＝やらないことも決める、がSTPの肝です。
3-3. P（言語化）：ポジショニングは“1文”に落とす
ポジショニングは、まずこの型で十分です。
ポジショニングの型
（誰に）〇〇な人に、
（何者として）私たちは△△で、
（何が違う）□□ができる。
（なぜ信じられる）なぜなら◇◇だから。
この「1文」があると、次の4Pやジャーニーで施策がブレにくくなります。
4. 御社の例：STPは3事業で“切り方”が変わる（仮説例）
ここは理解のために、あくまで仮説で例を出します。
（正解を決める回ではなく、「考え方を掴む」回です）
A) 文房具カフェ（実店舗）
S（分ける）例：状況で分ける
- 表参道で“体験”を探している
- 文房具そのものが好きで、試したい・触りたい
- コラボ目的で“世界観”を体験したい
- 落ち着いて過ごす場所を探している（仮説）
T（選ぶ）例：優先する層を決める
例：体験目的＋共有（写真/投稿）しやすい層を優先、など
（店舗は「来店というハードル」があるため、“来る理由”が強い層を狙うとブレにくい）
P（1文）例：
「表参道で“文房具を軸にした体験”を探す人に、文房具カフェは“過ごすこと自体が価値”になる場所。企画や空間で、ここでしか得られない体験ができる。」（仮説）
B) 文房具カフェオンラインストア（自社EC：コラボグッズ）
S（分ける）例：行動・状況で分ける
- 推し作品の“買い逃し回避”が最優先（限定/受注/締切に敏感）
- 店舗に行けないが、世界観を手元で楽しみたい
- ギフトやまとめ買いで、失敗したくない（安心重視）
T（選ぶ）例：
例：買い逃し回避層を主ターゲットに置き、情報設計と安心設計を最優先する、など
（自社ECは「説明の質」と「購入の安心」が勝負になりやすい）
P（1文）例：
「推し作品のコラボを確実に手に入れたいファンに、文房具カフェオンラインストアは“企画の熱量と安心を両立した公式感ある購入体験”を提供する。」（仮説）
C) ユウセイ堂（モール型）
S（分ける）例：購買行動で分ける
- モール内検索で“目的買い”し、早く確実に買いたい
- 比較して最適を選びたい（レビュー・条件重視）
- 価格・ポイントで最終判断する（価格弾力性が高い）
T（選ぶ）例：
例：目的買い＋安心重視層を取りにいき、「見つけやすい＋不安が消えるページ」を優先する、など
（モールでは「見つかる」×「買われる」を分けて考えるのが重要）
P（1文）例：
「モールで迷わず安心して買いたい人に、ユウセイ堂は“条件が明確で選びやすい品揃え”を提供するストア。」（仮説）
5. よくある失敗（STPあるある）
- セグメントを分けすぎて、どれも薄くなる（→まずは3〜5個で十分）
- ターゲットが広すぎて、結局“誰にも刺さらない”（→「一番強い状況」を主語にする）
- ポジショニングが“いいこと全部入り”になる（→差別化1つ＋根拠1つに絞る）
- 3Cの事実とズレたターゲットを置く（→第2回の3Cに立ち返る）
6. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）
使い方：まずは ①〜③（自分の担当に近いもの1つ）だけでOK。余裕があれば④⑤。
※枠内をドラッグ選択してコピーしてください（折り返し設定済み）。
① 文房具カフェ：STPを“仮説”で作ってもらう
あなたは社内マーケ講師です。 表参道の「文房具カフェ」について、STPを仮説で作ってください。 条件： - Segmentation：状況（来店動機）ベースで4セグメント - Targeting：最優先ターゲットを1つ選び、理由を「魅力×自社適合×到達可能性」で説明 - Positioning：40〜60字の一文で - 最後に、仮説の精度を上げるための確認事項を5つ
② オンラインストア：コラボ特性込みでSTPを作ってもらう
あなたは社内マーケ講師です。 「文房具カフェオンラインストア（コラボグッズ）」のSTPを作ってください。 条件： - Segmentation：行動（買い逃し回避/比較/ギフト等）で4セグメント - Targeting：最優先ターゲット1つ＋次点ターゲット1つ - Positioning：各ターゲット向けに一文ずつ（最大60字） - ありがちな失敗（炎上・不信・買い疲れ）リスクも3つ挙げてください
③ ユウセイ堂：モール前提でSTPを作ってもらう
あなたは社内マーケ講師です。 「ユウセイ堂（モール型）」のSTPを作ってください。 条件： - Segmentation：「検索→比較→購入」の行動で4セグメント - Targeting：優先ターゲットを1つ、次点を1つ - Positioning：一文（最大60字） - 最後に「見つからない課題（露出）」と「買われない課題（CVR）」に分けて、改善の方向性を各2つ
④ 3つを横断：役割分担（ターゲットの食い合いを避ける）
文房具カフェ（店舗）／オンラインストア（自社EC）／ユウセイ堂（モール）のSTPを整合させたいです。 3つがターゲットを食い合わず、むしろ循環が起きるように、 「各チャネルが主に担うべきターゲット」と「一文ポジショニング」を提案してください。 最後に、食い合いが起きる典型パターンも3つ挙げてください。
⑤ 理解チェック：STPクイズを作ってもらう
今日のテーマ「STP（Segmentation/Targeting/Positioning）」の理解チェック問題を5問作ってください。 形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。 例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。
7. 理解チェック（3問・5分）
- STPのS/T/Pはそれぞれ何を決める？（一言で）
- ターゲットを「全部」にすると起きがちな問題は？
- ポジショニングを1文にするメリットは？
8. 今日のまとめ（3行）
- STPは、3Cで整理した状況から 「狙う相手」と「勝ち方」を選ぶためのフレーム。
- セグメントは「状況・行動・ニーズ」で切ると実務で使いやすい。
- 御社は店舗／自社EC／モールの3つがあるため、STPは“事業ごとに”作り、横断で整合させると強い。
次回予告（第4回）
次回は ポジショニング／価値提案（Value Proposition）をもう一段深めます。
第3回で作った「一文ポジショニング」を、顧客に刺さる言葉と信じられる根拠（RTB）に落としていきます。