第6回カリキュラム（ver1.0）
AIDMA / AISAS：4Pで作った施策を「お客様の行動の流れ（導線）」に並べ直し、どこで何を伝え・不安を解消するかを決める
（文房具カフェ／文房具カフェオンラインストア／ユウセイ堂の例）
第6回は、第5回で揃えた4Pの施策を「点」ではなく「流れ」にします。
つまり、お客様の行動段階に沿って USPを言うタイミング と RTBで不安を潰すタイミング を決め、導線の詰まりを特定する回です。
0. まず第5回（4P/4C）の要点を簡単に復習（3分）
第5回では、第4回のUSP/RTBを「具体施策」に落とすために 4P/4C を使いました。
- 4P（設計図）：Product / Price / Place / Promotion を漏れなく設計する
- 4C（点検表）：Customer Value / Cost（不安・手間含む）/ Convenience / Communication で矛盾を見つける
- 実務の型：4Pで作る → 4Cで矛盾（不安・手間・分かりにくさ）を潰す
ただし、4Pで施策が揃っても、次の課題が残ります。
- 施策が“点”で散らばり、どの順に出すべきか（導線）が曖昧
- お客様の状況に合わせて、いつUSPを言い、いつRTBで不安を潰すかが決まっていない
- 「見られているのに買われない」「来店前に離脱」などの原因が、行動のどこにあるか掴みにくい
この回でやること
施策を「お客様の行動の流れ」に沿って整理し、詰まり（離脱）を見つけやすくします。
1. 今日のゴール（この回でできるようになること）
- AIDMAとAISASの違いを説明できる
- 4Pで作った施策を、AIDMA/AISASの各段階に割り当て（マッピング）できる
- 御社の3つ（文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂）で、
どの段階の改善が効きやすいかの当たりをつけられる（仮説でOK）
この回のキーメッセージ
- 4P＝施策の「箱」、AIDMA/AISAS＝顧客行動の「流れ」
- 箱（施策）を流れに並べると、弱い段階が見える
- USPは入口で強く、RTBはSearch/Action前で厚くが基本（例外あり）
今日のアウトプット（軽量版）
- 前提（ターゲット・USP・RTB）を固定
- AIDMA or AISAS を選ぶ（両方でもOK）
- 各段階で「言うこと」「不安を潰すこと」「次の行動」を決める
2. AIDMA / AISASとは何か：顧客行動を「段階」に分けて、導線の詰まりを特定する
AIDMAとAISASは、いずれも「お客様が購入に至るまでの行動の流れ」を段階で表す考え方です。
違いは、デジタル（検索・共有）をどれだけ前提に置くかです。
2-1. AIDMA（古典的モデル：認知→購買）
- Attention（注意）
- Interest（興味）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動：購入・来店）
実務での使いどころ
- 店舗の「来店検討→来店」など、必ずしも検索・共有が中心でない導線
- “記憶（思い出す）”や“再来店”の文脈を扱いやすい
2-2. AISAS（デジタル時代モデル：検索・共有を含む）
- Attention（注意）
- Interest（興味）
- Search（検索）
- Action（行動：購入・来店）
- Share（共有）
実務での使いどころ
- 自社ECやモールのように、検索・比較・レビューが意思決定に直結する領域
- 購入後の「レビュー・投稿・拡散」が次の顧客獲得に効く領域
3. どの順序で考えるか：第5回 → 第6回のつなぎ方（実務手順）
おすすめは次の 4ステップです。
Step 0：前提（ターゲット・USP・RTB）を固定する（第4回の成果）
「誰に何を約束し、何で信じてもらうか」が曖昧だと、導線設計がブレます。
Step 1：AIDMAかAISASかを選ぶ（または両方で見る）
- 店舗中心ならAIDMAが見やすいことが多い
- EC/モール中心ならAISASが見やすいことが多い
※実務では、同じ事業でも両方で見て良いです（見落としが減る）。
Step 2：各段階で「言うべきこと」を決める
- どの段階で USP（約束） を出すか
- どの段階で RTB（根拠） を出して不安を潰すか
- どの段階で次の行動へ進ませるか（CTA：予約、購入、カート投入 等）
Step 3：4Pを段階に割り当て、詰まりを特定する
4Pは“施策の箱”、AIDMA/AISASは“流れ”。
箱（施策）を流れに並べると、「足りない段階」「弱い段階」が見えるようになります。
4. 学ぶ意欲が上がる「成功事例」：AISASで見ると、施策の配置が理解しやすい（ミニケース3つ）
※「この企業がAISASを使った」と公言したかよりも、AISASの観点で打ち手が分解できる例として示します。
ミニケース① D2C（例：美容・アパレル）
Searchを前提に“証拠”を用意してCVRを上げる
- Search：レビュー、成分/素材、FAQ、比較表、実績などが検索・比較材料になる
- Action：不安が潰れていれば購入へ進む
学び
Search段階の情報（RTB）が薄いと、Actionに進まない。
ミニケース② 旅行・飲食
Shareを設計して、次のAttentionを生む
- Share：写真映え、投稿したくなる体験、レビュー促進
学び
Shareを偶然任せにせず、体験（Product）側で設計する。
ミニケース③ Amazon的なEC体験
Search→Actionを最短化し、Cost（不安・手間）を削る
- Search：検索と比較がしやすい
- Action：配送・返品・レビューなどで不安が少ない
学び
ECでは「合っている」「届く」が決め手になりやすい（御社のユウセイ堂と親和性が高い）。
5. 御社の前提（ターゲット・約束）をもう一度確認
第6回は「導線」を扱うため、前提を固定します（第4回・第5回と同じ）。
① 文房具カフェ（実店舗）
- ターゲット：表参道／原宿エリアで、休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」と思っている20代女性
- USP（例）：休日の“おしゃれで特別”を叶える文房具体験
- RTB（例）：体験導線／空間品質／企画性
② 文房具カフェオンラインストア（自社EC）
- ターゲット：買い逃し回避／正規ルートの安心 ＋ 作品理解・作品愛（デザイン）重視
- USP（例）：作品理解と作品愛が“デザインに出ている”、安心して買えるコラボ
- RTB（例）：企画背景説明／デザインの見せ方／販売条件や発送目安の明確さ
③ ユウセイ堂（モール型）
- ターゲット：検索・比較で早く確実に買いたい ＋ 合致・期待通りに届く不安なく満足したい
- USP（例）：合致確認ができ、期待通りに届く“安心な買い物”
- RTB（例）：型番・仕様の明確さ／誤認防止の表現／運用品質（検品・梱包・対応）
6. 御社の例：AISAS（またはAIDMA）に、USP/RTBと4Pを配置して見る（仮説例）
ここは理解を助けるための 仮説例です。
実際には、現場の導線・実データ（離脱点、問い合わせ内容、レビュー等）に寄せるほど精度が上がります。
6-A. 文房具カフェ（実店舗）— AIDMA寄りで整理（必要に応じてSearch/Shareも補助）
前提USP：休日の“おしゃれで特別”を叶える文房具体験
前提RTB：体験導線／空間品質／企画性
A（Attention：知る）
- 言うこと（USP）：休日に合う「おしゃれで特別な体験」ができる
- 見せる根拠（RTB）：写真（空間・体験）、イベント告知
- 4Pの対応：Promotion（SNS/発信）＋Product（体験の見た目）
I（Interest：気になる）
- 言うこと：どんな体験ができるか（滞在イメージ、所要時間、何が特別か）
- 根拠：体験の流れ（簡潔な説明）、メニュー/体験内容
- 4Pの対応：Product（体験設計の説明）＋Price（料金の分かりやすさ）
D（Desire：行きたい）
- 言うこと：「自分の休日に合う」と感じてもらう（友人と／一人で／写真）
- 根拠：利用シーンの提示、混雑/予約の安心材料
- 4Pの対応：Place（予約・来店導線）＋Product（シーン設計）
M（Memory：思い出す）
- 言うこと：「次はこの企画で行きたい」と思わせる
- 根拠：次回企画・季節企画、会員/リピート導線
- 4Pの対応：Promotion（継続発信）＋Product（企画性）
A（Action：予約/来店）
- 言うこと：予約・当日の流れが簡単で安心
- 根拠：予約方法、料金、アクセス、注意点
- 4Pの対応：Place（導線）＋Price（条件明確化）＋Communication（説明）
詰まりやすいポイント（仮説）
I→D（気になるが「行く理由」が弱い）、D→A（予約が面倒／不安）
6-B. 文房具カフェオンラインストア（自社EC）— AISASで整理
前提USP：作品理解と作品愛が“デザインに出ている”、安心して買えるコラボ
前提RTB：企画背景説明／デザイン提示／条件明確さ
A（Attention：知る）
- 言うこと（USPの入口）：「作品理解がある」「デザインが良い」
- 根拠（RTBの入口）：キービジュアル、代表カット、コラボの意図一言
- 4Pの対応：Promotion（告知）＋Product（デザイン）
I（Interest：気になる）
- 言うこと：どこが“作品理解・作品愛”なのか、何が良いのか
- 根拠：ディテール画像、企画背景（短く）、利用シーン
- 4Pの対応：Product（情報設計）＋Promotion（説明）
S（Search：検索・比較）
- 言うこと：安心して買える（正規/条件明確）
- 根拠（RTBの中心）：販売期間、受注条件、発送目安、FAQ、注意事項、比較情報
- 4Pの対応：Place（EC導線）＋Price（条件/送料）＋Communication（FAQ）
A（Action：購入）
- 言うこと：迷わず買える（締切/在庫/決済が明確）
- 根拠：カート周り、決済、配送、問い合わせ導線
- 4Pの対応：Place（購入導線）＋Price（総額の明確さ）
S（Share：共有）
- 言うこと：共有したくなる要素（背景、開封体験）
- 根拠：開封写真、投稿例、ハッシュタグ、ストーリー
- 4Pの対応：Product（体験）＋Promotion（共有導線）
詰まりやすいポイント（仮説）
S→A（検索・比較で不安が残り購入に進まない） → RTB（条件・FAQ・正規性・説明）の厚みが効く
6-C. ユウセイ堂（モール型）— AISASで整理
前提USP：合致確認ができ、期待通りに届く“安心な買い物”
前提RTB：型番/仕様明確／誤認防止／運用品質
A（Attention：知る）
- 言うこと（USPの入口）：安心して買える（合う・届く）
- 根拠：タイトル/画像の分かりやすさ（第一印象で誤認を減らす）
- 4Pの対応：Promotion（モール内露出）＋Product（情報の見せ方）
I（Interest：気になる）
- 言うこと：何が安心か（合致・届く）
- 根拠：要点（対応条件、特徴、注意点）を冒頭で提示
- 4Pの対応：Product（ページ構成）＋Communication
S（Search：検索・比較）
- 言うこと（USPの核心）：「合っているか確認できる」「買い間違いが起きにくい」
- 根拠（RTBの中心）：型番・仕様・サイズ・対応、比較ポイント、注意事項、Q&A
- 4Pの対応：Place（モール内検索・カテゴリ）＋Product（情報設計）
A（Action：購入）
- 言うこと：期待通りに届く
- 根拠：配送条件、梱包、検品、問い合わせ、返品対応の明確さ
- 4Pの対応：Place（配送）＋Price（送料/条件）＋Communication
S（Share：共有/レビュー）
- 言うこと：満足がレビューに反映される
- 根拠：レビュー促進導線、トラブル時の対応品質
- 4Pの対応：Promotion（レビュー）＋Place/Communication（対応）
詰まりやすいポイント（仮説）
S→A（合致不安が残る）、A（届く不安で躊躇） → RTB（型番・条件・誤認防止・運用品質）が決定打
7. よくある失敗（AIDMA/AISASで起きがちなこと）
- Attentionで情報を盛りすぎる：最初はUSPの入口だけで十分。詳細はSearchで出す
- Search段階のRTBが薄い：不安が残り、Actionに進まない
- Shareを偶然任せにする：共有は“起きる設計”（商品/体験/導線）が必要
- 段階ごとの目的が不明：各段階の目的（次の段階へ進める）を固定する
8. ChatGPTへの質問例（この回は合計5つ）
使い方：まずは ①〜③（担当に近いもの1つ）だけでOK。余裕があれば④⑤。
※枠内をドラッグ選択してコピーしてください（折り返し設定済み）。
① 文房具カフェ：AIDMAで導線を設計する
あなたは社内マーケ講師です。 前提ターゲット：表参道／原宿エリアで、休日に「ちょっとおしゃれで特別な体験をしたい」と思っている20代女性。 前提USP：「休日の“おしゃれで特別”を叶える文房具体験」。 この前提で、AIDMA（A/I/D/M/A）各段階について - 顧客の心理（1行） - 伝えるべきメッセージ（USP/RTBのどちらかを明記） - 次の段階へ進ませる行動（CTA） を整理してください。 最後に、詰まりやすい段階を2つ挙げ、理由も添えてください。
② オンラインストア：AISASで「買い逃し不安」を潰す
あなたは社内マーケ講師です。 前提ターゲット： - コラボ商品を買い逃したくない - 正規ルートで安心して買いたい - 作品理解・作品愛（デザイン）が重要 前提USP：「作品理解と作品愛が“デザインに出ている”、安心して買えるコラボ」。 AISAS（A/I/S/A/S）各段階で - USPを出す場所 - RTBで不安を潰す場所（特にSearch） - 必要な情報項目（例：販売期間、受注、発送目安、FAQ等） を箇条書きで提案してください。
③ ユウセイ堂：AISASで「合致不安」「届く不安」を分けて潰す
あなたは社内マーケ講師です。 前提ターゲット： - モールで検索・比較して、早く確実に買いたい - 探している商品と合致しているか不安 - 期待した商品が届くのか不安 前提USP：「合致確認ができ、期待通りに届く“安心な買い物”」。 AISASの各段階で - 合致不安を潰すRTB（仕様・型番・対応条件など） - 届く不安を潰すRTB（検品・梱包・配送・対応など） を分けて整理し、どの段階に置くべきか提案してください。
④ 3チャネル横断：どの段階が「共通」か、どこが「分岐」か
文房具カフェ（店舗）／オンラインストア（自社EC）／ユウセイ堂（モール）について、 AIDMA/AISASの観点で「共通の段階」と「チャネル固有の段階」を整理してください。 また、各チャネルで最も重要な段階を1つずつ選び、理由も説明してください。
⑤ 理解チェック：AIDMA/AISASのクイズ
今日のテーマ「AIDMA/AISAS」について理解チェック問題を5問作ってください。 形式：○×2問、選択式2問、短答1問。解答と解説付き。 例は、文房具カフェ／オンラインストア／ユウセイ堂から必ず入れてください。
9. 理解チェック（3問・5分）
- AIDMAとAISASの違いは何？（一言で）
- AISASのSearch段階が弱いと、どんな問題が起きやすい？
- Shareを設計するとは、具体的に何を“設計”すること？
10. 今日のまとめ（3行）
- AIDMA/AISASは、施策を「顧客の行動の流れ」に並べ直し、導線の詰まりを特定するための枠組み。
- USPは早めに、RTBは主にSearch/Action前で効くことが多い（不安を潰して前に進める）。
- 御社は、店舗＝体験の魅力、オンライン＝買い逃し不安、モール＝合致不安と届く不安、という形で「詰まりやすい段階」が異なるため、段階別に施策を置くと改善が進みやすい。
次回予告（第7回）
次回は カスタマージャーニーマップ に進みます。
第6回で段階（AIDMA/AISAS）を理解した上で、
実際の接点（SNS、商品ページ、予約、店頭、配送、問い合わせ等）と感情（不安・期待・満足）を可視化し、改善点をより具体に特定します。